作者：賴以涵

一、中小微授信破局第一部曲—體系化管理

　　中小微企業(yè)業(yè)務(wù)最為顯著的特性就是高度信息不對(duì)稱。中小微企業(yè)資料容易造假，包括審計(jì)報(bào)表、流水、電費(fèi)單，各種憑證等。往往風(fēng)控收到書面材料時(shí)，發(fā)現(xiàn)唯一可確認(rèn)真實(shí)性的報(bào)稅資料乏善可陳，無(wú)法依此判斷風(fēng)險(xiǎn)，往往要從輔助材料里詳細(xì)調(diào)查而且要現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)盡調(diào)，才能交叉佐證。近兩年連鎖酒店是中小微企業(yè)業(yè)務(wù)流行方向之一，因?yàn)橄駚喍渚频甑绕脚_(tái)可進(jìn)行流水和運(yùn)行報(bào)表的真實(shí)性驗(yàn)證，所以信息相對(duì)對(duì)稱。信息不對(duì)稱的意思我用最簡(jiǎn)單的比方，就是你開(kāi)的車，你到底有沒(méi)有好好對(duì)它，只有你自己知道。如果你要賣車，外觀看不出太大差異，買車人就會(huì)處于信息不對(duì)稱的被動(dòng)狀態(tài)。這種被動(dòng)狀態(tài)就是中小微授信為什么這么難的原因。所以破局中小微業(yè)務(wù)，就是針對(duì)高度信息不對(duì)稱問(wèn)題設(shè)計(jì)的一套專門的解決方案，解決獲取信息、信息處理和信息在各部門之間高效流轉(zhuǎn)等問(wèn)題。各家金融機(jī)構(gòu)各自有一套解決的辦法。

　　大多臺(tái)資租賃公司，做中小微授信采取的是分公司與總部的矩陣式組織架構(gòu)，并將審批權(quán)下放到負(fù)責(zé)分公司的中層管理干部。很多人對(duì)此覺(jué)得不可思議，因?yàn)殂y行的審批權(quán)幾乎都設(shè)置在總部。這也導(dǎo)致管理半徑過(guò)長(zhǎng)，溝通成本過(guò)高，處理信息成本過(guò)高，因此銀行對(duì)中小微企業(yè)的支持力度就始終跟不上監(jiān)管要求與市場(chǎng)需求。這幾年大型租賃公司，因?yàn)楸O(jiān)管較為彈性，市場(chǎng)化程度較高，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力超越了銀行，試著將審批權(quán)下放至中層干部。臺(tái)資公司這幾年也試著將審批權(quán)交給年青有為的陸藉干部，違約率經(jīng)過(guò)幾年的驗(yàn)證，沒(méi)有發(fā)生明顯波動(dòng)。大型租賃公司員工往往動(dòng)輒上千人，于是大家開(kāi)始把目光放到租賃公司的體系化管理，而不是系統(tǒng)里的獨(dú)立個(gè)體的道德標(biāo)準(zhǔn)是否符合期待。本人意識(shí)到銀行無(wú)法下放審批的困境本質(zhì)是授權(quán)體系，管理層不是授權(quán)到個(gè)人，而是授權(quán)到整個(gè)體系，并由此建立綿密的框架。在授權(quán)體系中，每一個(gè)人(包括審批人)，都只是體系里的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要被體系內(nèi)其它節(jié)點(diǎn)制衡。授權(quán)的本質(zhì)其實(shí)是信任，體系化的授權(quán)即是以不信任為前提去建立信任。要建立怎樣的協(xié)作處理模式才能在框架里做到上對(duì)下的信任，同事之間的信任，這是意向體系化的工作，也是做中小微租賃最困難的開(kāi)始之處。所以中小微授信是非常挑戰(zhàn)管理難度的一項(xiàng)工作。

二、小微授信破局第二部部曲—欺詐風(fēng)險(xiǎn)

　　1、業(yè)務(wù)篇

　　有經(jīng)驗(yàn)的銀行人員幾乎會(huì)提到運(yùn)動(dòng)式獲客帶來(lái)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)普遍高度信息不對(duì)稱，容易造假，民營(yíng)企業(yè)容易有欺詐沖動(dòng)，所以批量獲客或者運(yùn)動(dòng)式獲客，就容易遇到中間商熟知金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的手段而反向征信的情況，或是內(nèi)外部勾結(jié)，批量造假以獲取審批的情況。用學(xué)術(shù)一點(diǎn)的講法就是高度信息不對(duì)稱容易帶來(lái)欺詐風(fēng)險(xiǎn)。中小微企業(yè)這么多，肯定有好有壞，但為什么總是選到不好的客戶呢？這就是風(fēng)險(xiǎn)的逆選擇。風(fēng)險(xiǎn)的逆選擇會(huì)破壞風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。很多人想要低價(jià)選好客戶，但反而低價(jià)選到壞客戶，因?yàn)橹虚g的價(jià)差有油水可圖，中間人尋利而來(lái)，或內(nèi)外勾結(jié)賺走了利潤(rùn)，金融機(jī)構(gòu)想要低價(jià)篩選客戶，但所謂的好客戶最后還是支付了高價(jià)給中間人，中間人跟客戶收錢辦事，幫助完成企業(yè)過(guò)審。風(fēng)控人員到了現(xiàn)場(chǎng)，資料厚厚一疊，想要什么都有，審查就容易流于形式。所以中小微企業(yè)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理，第一步就是獲客管理，重構(gòu)業(yè)務(wù)價(jià)值，不要讓業(yè)務(wù)去獲取風(fēng)險(xiǎn)大的客戶。獲客錯(cuò)誤，就像是去醫(yī)院賣保險(xiǎn)，后面風(fēng)控管理部門就會(huì)因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)高度信息不對(duì)稱的特性而為難，如此就需要加大風(fēng)控人員配比，增加風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別成本，進(jìn)而造成資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)受限。

　　2、風(fēng)控篇

　　銀行普遍有共識(shí)，中小微企業(yè)的個(gè)案風(fēng)控照理說(shuō)不難，照著固定的模板培訓(xùn)，基層的風(fēng)控員只要訓(xùn)練3個(gè)月即能上手，多數(shù)風(fēng)控既然能做好1億項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，那1000萬(wàn)的項(xiàng)目也不會(huì)有專業(yè)方面問(wèn)題。但中小微因?yàn)榫哂懈叨刃畔⒉粚?duì)稱的特性，這代表所有風(fēng)控手段都很難消除風(fēng)險(xiǎn)。而所有風(fēng)險(xiǎn)里，尤為欺詐風(fēng)險(xiǎn)最為破壞力。欺詐風(fēng)險(xiǎn)的排除要斧底抽薪，就像特斯拉賣車，賺的不是傳統(tǒng)汽油車所賺的差價(jià)，他賣的是數(shù)據(jù)。要解決信息不對(duì)稱帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)逆選擇，臺(tái)資金融機(jī)構(gòu)總結(jié)四十年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到大陸市場(chǎng)，用了另一套思路斧底抽薪，即重構(gòu)業(yè)務(wù)價(jià)值，依托截然不同的獲客方式，不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，特殊的體系化組織，用宏觀的“機(jī)制”設(shè)計(jì)處理風(fēng)險(xiǎn)，佐以大數(shù)據(jù)法則解決，而不全然依靠人工單案風(fēng)控手段。

　　例如，先從欺詐沖動(dòng)的動(dòng)機(jī)著手，獲客回避中間商包裝項(xiàng)目，從而降低欺詐風(fēng)險(xiǎn)(但相對(duì)的自建獲客團(tuán)隊(duì)就會(huì)很費(fèi)勁)。然后量化設(shè)備能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)緩釋效果。抓設(shè)備的主要目的其實(shí)不是用來(lái)處置，是用來(lái)提高還款意愿，因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)有經(jīng)營(yíng)容易波動(dòng)、信用意識(shí)不足的特性，在真的還款力耗盡前往往有數(shù)月到半年的掙扎期，這也是黃金催收期。除了設(shè)備外還有很多其它工具能達(dá)到類似效果。

　　三、小微授信破局第三部曲—產(chǎn)品抓手

　　1、中小微租賃通常以直租入門

　　很多中小微租賃公司還是希望把行業(yè)作為主要的風(fēng)險(xiǎn)抓手。但真正進(jìn)入中小微這賽道，就會(huì)發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感?，F(xiàn)實(shí)中做中小微租賃的往往以直租著手，這是因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)的規(guī)模小，就像一艘小船，在風(fēng)平浪靜時(shí)滑的可能比大船快，但浪打下來(lái)，中小微企業(yè)就會(huì)容易比大企業(yè)容易翻船。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)它就像一條線，風(fēng)險(xiǎn)是隨著行業(yè)為這條線做漫延的。譬如原材料波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)往往隨著上下游發(fā)散，企業(yè)的下游客戶的高度同質(zhì)性問(wèn)題就尤其嚴(yán)重。在授信風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐上發(fā)現(xiàn)，行業(yè)不景氣期間就是零售風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)期，所有跟零售相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈壞帳一片漫延。因?yàn)榱闶蹫樽罱K端，最容易受到景氣波動(dòng)影響消費(fèi)需求度，從終端開(kāi)始慢慢的往中上游移動(dòng)，從零售業(yè)漫延到制造業(yè)，從中小微企業(yè)開(kāi)始出風(fēng)險(xiǎn)，再回溢到大型核心企業(yè)。觀察十年為周期的不良率波動(dòng)會(huì)發(fā)現(xiàn)一定的波動(dòng)規(guī)律性，即債權(quán)周期。往往風(fēng)險(xiǎn)是從中小微企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)，因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)往往處于產(chǎn)業(yè)上下游的中間節(jié)點(diǎn)，處于弱勢(shì)地位，同時(shí)被上下游擠壓。行業(yè)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中小微企業(yè)的傷害比大企業(yè)來(lái)說(shuō)大的多。所以小微授信如果以行業(yè)做獲客，往往需要具備二手價(jià)值設(shè)備做為風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段。而在回租中，設(shè)備評(píng)估與處置難度更大，所以中小微租賃通常以直租入門。

　　2、回租大多以屬地化方式開(kāi)展業(yè)務(wù)

　　(1)業(yè)務(wù)面

　　回租其實(shí)類似銀行的周轉(zhuǎn)金授信。因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)往往呈現(xiàn)區(qū)域聚集特征，圍繞在核心企業(yè)周邊。譬如電子產(chǎn)業(yè)中小微企業(yè)多聚集在珠三角，長(zhǎng)三角就比較少。中小微企業(yè)的平均凈利潤(rùn)就7-8%，產(chǎn)品賣的遠(yuǎn)，首先運(yùn)費(fèi)就不劃算了。我們?nèi)フ铱蛻簦谕粋€(gè)工業(yè)園延著上下游獲客，提升獲客效率。半徑太遠(yuǎn)，中小微的單案金額低，獲客成本就會(huì)被出差成本耗盡。

　　(2)風(fēng)險(xiǎn)面

　　做授信的有一句行話叫風(fēng)險(xiǎn)與距離呈正比，即距離越遠(yuǎn)，風(fēng)險(xiǎn)越大。例如武漢金鳳踩雷的大多是外地金融機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)彼此通氣，知曉這客戶風(fēng)險(xiǎn)較高。我們實(shí)際開(kāi)展中小微業(yè)務(wù)時(shí)也發(fā)現(xiàn)同樣的狀況，當(dāng)以區(qū)域?yàn)閱挝蛔鲲L(fēng)控時(shí)，在區(qū)域內(nèi)就會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，通過(guò)客戶同行之間、金融機(jī)構(gòu)之間和產(chǎn)業(yè)上下游帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)訊息的流通。很多欺詐項(xiàng)目都是紙面資料很好看，但只要風(fēng)控到現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)往往能查覺(jué)到不對(duì)勁的跡象，或跟同業(yè)打聽(tīng)一下也多少可以捕捉到一些風(fēng)聲。所以很多金融機(jī)構(gòu)直接把原本在后端風(fēng)控下放到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去直接獲取訊息，避免透過(guò)業(yè)務(wù)拿第二手訊息。業(yè)務(wù)因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)壓力，在中小微企業(yè)的紙面資料容易造假的情況下，難免避重就輕。另外中小微企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，除了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)外，還有很多區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)特性。例如，從實(shí)踐來(lái)看，當(dāng)?shù)劂y行對(duì)中小微企業(yè)支持態(tài)度往往是比全國(guó)性行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)更重要的影響違約率的因子。很多風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)造成小企業(yè)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，還款能力現(xiàn)金流不穩(wěn)定，光是把握行業(yè)共性不足以讓風(fēng)險(xiǎn)排除。但風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)延著行業(yè)漫延，甚至被區(qū)域共性所加乘。所以我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)做中小微的金融機(jī)構(gòu)，一旦選擇了分公司或分行等屬地化形式開(kāi)展業(yè)務(wù)，大多會(huì)放棄以行業(yè)做風(fēng)險(xiǎn)分類的傳統(tǒng)租賃，而是把行業(yè)作為風(fēng)險(xiǎn)判斷的輔助手段。

　　三、小微授信破局終章—分散風(fēng)險(xiǎn)或集中風(fēng)險(xiǎn)

　　1、行業(yè)專業(yè)化

　　雖然現(xiàn)在做中小微的大多行業(yè)投向分散，但一定要找一個(gè)行業(yè)開(kāi)展專業(yè)化運(yùn)營(yíng)也是有可能的。只要有足夠的下游同質(zhì)性，就能找到足夠的行業(yè)共性。尤其是行業(yè)具有公眾利益性，例如是政府補(bǔ)貼，就會(huì)有監(jiān)管介入，材料造假的可能性就比較低，欺詐風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)可控，信息高度不對(duì)稱的狀況就會(huì)降低。例如醫(yī)療、教育、水電煤、零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，像教育相關(guān)產(chǎn)業(yè)中的學(xué)校團(tuán)膳行業(yè)有許多中小微企業(yè)。唯一的缺點(diǎn)就是單一細(xì)分行業(yè)如果沒(méi)有設(shè)備做依托，風(fēng)險(xiǎn)較為集中。譬如疫情影響，除了線上教學(xué)外，跟學(xué)校相關(guān)的零售產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)金流波動(dòng)劇烈，還款力即大受影響。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)專業(yè)化因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)集中度較高，建議客群拉高，有一定的企業(yè)規(guī)模支撐，或有二手價(jià)值的設(shè)備做抓手。

　　2、分散風(fēng)險(xiǎn)

　　一般來(lái)說(shuō)，中小微企業(yè)普遍具有高度信息不對(duì)稱的特性，無(wú)法像傳統(tǒng)業(yè)務(wù)對(duì)細(xì)分行業(yè)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，依靠個(gè)案風(fēng)控手段做風(fēng)險(xiǎn)終極消除。除了通過(guò)業(yè)務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品設(shè)計(jì)重構(gòu)去降維打擊欺詐風(fēng)險(xiǎn)外，還有關(guān)于風(fēng)控思維的重構(gòu)，即是分散風(fēng)險(xiǎn)與大數(shù)法則。

　　假設(shè)都是做民營(yíng)企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理有兩大主流策略。一種市場(chǎng)策略是針對(duì)上規(guī)模企業(yè)，5-100億規(guī)?？腿?，財(cái)務(wù)報(bào)表完美，審核流程兩個(gè)月，客戶強(qiáng)勢(shì)談判空間低，單筆提高到額度3000萬(wàn)-5000萬(wàn)，利率因客戶規(guī)模大，較為強(qiáng)勢(shì)，往往低于8-10%，三個(gè)月放款5000萬(wàn)。另一種市場(chǎng)策略，針對(duì)營(yíng)業(yè)額5000萬(wàn)-5億客群，財(cái)務(wù)報(bào)表瑕疵，高度信息不對(duì)稱，難以看清楚，一個(gè)中小微項(xiàng)目，研究個(gè)2個(gè)月，可能跟2個(gè)禮拜結(jié)果差不多。最終降低額度小額度放款，每月還款金額設(shè)計(jì)在企業(yè)日?，F(xiàn)金流的一半以內(nèi)，不對(duì)客戶造成還款負(fù)擔(dān)，單筆金額500萬(wàn)-2000萬(wàn)，審查流程2周，高頻放款，一周放款2單，一個(gè)月放款8單，三個(gè)月放款24單，三個(gè)月也共放款5000萬(wàn)，利率貼近客戶能接受的上限，往往在12-15%。

　　這兩種策略一種是看的清清楚楚，有把握的做，一筆5000萬(wàn)，小小的賺，看錯(cuò)一次都是不可承受的損失；另一種是放過(guò)小瑕疵，放10筆500萬(wàn)，算出風(fēng)險(xiǎn)概率與曝險(xiǎn)金額，譬如風(fēng)險(xiǎn)容忍度為不良率2%，那就是放15筆，可以在放款一年后違約1筆。根據(jù)期間帶來(lái)曝險(xiǎn)金額不同，可以事先將風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)拆成數(shù)個(gè)不同指標(biāo)提前部署，在放款前估算出可靠的違約曝險(xiǎn)金額，再利用統(tǒng)計(jì)分析方法，提前預(yù)測(cè)資產(chǎn)品質(zhì)，一有不對(duì)勁就收緊或調(diào)整。在個(gè)案上容忍一定的錯(cuò)誤空間，反之在宏觀上利用產(chǎn)品與還款方式的設(shè)計(jì)，利用大數(shù)法則控制資產(chǎn)品質(zhì)的波動(dòng)。這就超越了傳統(tǒng)個(gè)案行業(yè)專業(yè)化思維，在宏觀上專門針對(duì)中小微企業(yè)高度信息不對(duì)稱的特性，以統(tǒng)計(jì)的大數(shù)法則計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)容忍度并據(jù)此超前部屬，而不是被動(dòng)的等著資產(chǎn)品質(zhì)變化。這是兩種不同風(fēng)險(xiǎn)偏好思維，也是不同的市場(chǎng)策略選擇。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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