地產大爆炸 作者：炸天團
來源：地產大爆炸（ID：dichandabaozha）
01
7年前，在距離2014年結束僅剩8天的時候，郁亮給員工寫了封內部信。
在信中，郁亮不談規模數字，強調萬科未來只看回款率。在郁亮看來，只有獲得回款才是真正的銷售。
由此，銷售回款率，成為房地產行業在市場調整期最為關注的KPI。
后來的事實證明，銷售回款率真的太重要了！
這兩年出問題的房企，無一例外都倒在了銷售回款率——這個直接影響房企現金流轉的關鍵數據上。
相較于2014年，今年的房地產行業只能有更慘烈來形容，也因此炸天團在關注房企中報的時候，尤為關心房企的銷售回款率。
事實上，各家房企也普遍意識到了回款率的重要性，多數房企上半年的銷售回款率達到80%左右，而頭部房企經營性現金流的管理能力的確是卓越，銷售回款率可以達到90%左右。
不過，相較于今天要講的這家房企，它的銷售回款率還真不在一個段位上。
2021年上半年銷售回款率120%以上。
數據爆表了！
當然，銷售回款率超100%，有其偶發因素，也是必然結果。
02
在綠地香港2018年業績發布會上，董事局主席兼行政總裁的陳軍拋出一個觀點：
應該摒棄過去關于黃金、白銀、青銅時代的說法，現在房地產行業已經進入風險投資時代。
2020年中期業績會上他重申了這個觀點。
而在今年的業績會上，陳軍又一次強調了這一點：
自去年以來，房地產市場發生了深刻變化，行業洗牌和重塑加速，房地產企業的投資邏輯隨之發生了根本性轉變。
危機感催人變革，2018年以來綠地香港強化安全邊際的努力也更是顯而易見。
凈負債率大幅下降，精準把握投資節奏，不強調規模而重發展質量，當然，最重要的是上文提到的銷售質量硬指標--銷售回款率。
03
回款的前提是銷售，而銷售回款率對銷售規模往往會有抑制作用，道理很簡單。
不過，綠地香港的銷售回款率120%并不是犧牲銷售規模才達到的。
今年上半年，綠地香港合約銷售面積增長了26%，而合約銷售金額則增長了42%，銷售規模增長的并不慢。
而銷售金額與銷售面積的增長數據差其實反映的是銷售均價在上半年出現了不小的上漲，綠地香港銷售回款率120%也不是降價換量下換來的。
所謂量價齊升，在增長中加固安全邊界。
事實上，過往綠地香港也很少降價換量，關于這一點，毛利率可以作證。
今年上半年，綠地香港的營收134.49億元，毛利潤41.28億元，算法可得毛利率居然有31%。
在地產圈，有利潤之王著稱的中海地產同期毛利率也僅為28.5%。
綠地香港居然比中海地產的毛利率還高。
特別需要指出的是，毛利率提升并不容易，需要政策和市場的配合，如限價消失，房企拿地變得理性，政策預期穩定等等。
房地產營收結轉滯后性的原因，今天的毛利率其實是兩年前就開始未雨綢繆的結果了。
所謂遠見，大抵如此吧。
04
在炸天團看來，遠見，始終是管理者必須具備的核心能力。
而如何把遠見轉化成管理紅利，則是管理者必須具備的另一項核心能力。
未來房企間的競爭，其實就是兩點，外力與內力。
外力是融資成本，很多客觀因素，比如規模體量，比如民企與國企央企性質，比如政策導向。
外力很難有所改變，能改變的只有內力，而這個內力指的就是經營管理。
管得好，叫管理紅利。管不好，那就是浪費外力。
通常認為，國企外力好，民企內力好。
恰好，綠地香港兼而有之，內外力相互作用。
今年上半年，綠地香港有效利息成本僅5.6%，融資成本低除了自身努力，很大程度上也是國資控股的福利。
而重新定義“項目跟投”、 “管理費用包干”、“營銷費用包干”等創新機制下的管理體系，旨在降低成本、提升利潤的的“集中采購”、“框架標”，以及運營管控的數字化工程建設等，則讓炸天團看到了民企身上才容易見到的精細化經營管理。
當然，當下管理紅利最好的體現還是硬指標--銷售回款率。
寫到這，我們大概終于可以回答綠地香港銷售回款率爆表的問題了。
除了主抓當期的銷售回款，更關鍵的是解決逾期清收。
前者向100%靠攏，后者就是加法，經營管理的好就大力出奇跡了。
市場調整期，向管理要紅利，就是在重視增長的安全邊際。
05
在安全邊際這件事情上，比房企更上心的可能就是監管機構了。
把時間拉回到去年秋天，監管部門給房企劃了三道紅線；
1月份，監管部門來了個釜底抽薪，給銀行設置了房貸“兩道紅線”；
2月份，監管部門增加了一道防護網——土地供應兩集中制度；
7月份，監管部門又提出了買地金額不得超過年度銷售額40%。
監管部門的一道道防護網，要防的其實是房地產市場安全的底線，但對于有危機感的房企而言，要做的是強化安全邊際。
而在強化安全邊際這件事情上，莫道君行早，更有綠地香港在前頭。
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原標題： 綠地香港的安全邊際
