作者：粉絲投稿

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

今年以來，房地產的形式較為嚴峻，土地財政遭遇了考驗。傳統的拿地方式在式微，產業勾地，特別是真產業題材勾地，成了各個地方政府優先考慮的對象。今天這篇以某真實案例為背景，探討其中的一些實務操作。

項目背景

某三線城市的產業勾地項目，處于城市發展外圍的工業園區附近，距市政府車距20km+，總體規劃占地面積近千畝，其中產業：配套住宅=1:2，首期已取得200畝產業+400畝住宅，住宅樓面價2200元/㎡，無溢價。

其他同行們對此價格經常有疑問，作為一個勾地項目，價格應該可以做到很低。周邊售價可參考售價是毛坯高層6500-7000元/㎡左右，簡單靜態測算，這個2200元/㎡樓面價的情況下，住宅項目毛利潤率僅有10%左右。

因此，該項目土地價格是否過高，怎么看待這個價格問題，下面進行一些分析。

好項目標準

前幾天某星球上分享了評判項目的優劣標準和側重，大體區分兩類公司來看待，一類是高周轉的公司，一類是追求利潤型的公司。高周轉的企業，更關注現金流的回正，開盤時間短、銷售越好、回款越快，有利于現金流回正就有優勢。追求利潤型的企業，更加關注項目的溢價和利潤率情況。

毛利潤率10%的項目，在追求利潤型的企業面前是不能接受的，放在高周轉企業中，也不符合絕大部分房企上項目的原則。這種項目要上馬，只有一種可能，作為長期土地儲備，糧倉型項目，才會存在上馬的希望。

為什么會出現2200元/㎡

近幾年該城市土地和商品房市場持續穩定增長，全市土地成交樓面價4000元/㎡+，住宅新房均價9000元/㎡+，價格分布為6000-20000元/㎡區間。該項目周邊目前6500-7000元/㎡，半徑3km范圍內土地成交樓面價1000-3200元/㎡。

具體至該項目住宅地塊，基準地價約900元/㎡，土地成本（征地、收購費用等）合計600元/㎡，容積率2.0，即折后建面每平300元/㎡。經過評估機構評估及市里地價會后，確定掛牌的起始樓面價為2200元/㎡。

在價格控制上，確實出現了問題。一個是初期價格談判環節，還有一個是土地評估環節。最初談判價格已約定2000元/㎡以下，目前來看已經屬于偏高，當時新進入城市而對市場調研判斷失誤，預估未來市場售價樂觀。結果后期并未如預期發展，到開盤時價格與當時預期價格相差近1000元/㎡。土地評估環節，因為談判階段與摘地階段市場窗口已經變化，隨著年中土地市場走熱，政府評估價格時水漲船高，比當初約定高出至少10%。由于投資團隊對于土地和房產銷售市場的判斷問題，以及政府對于評估價格的把握問題，兩者因素疊加，最終導致了出現2200元/㎡不可避免的結果。 

從政府角度理解供地價格

結合之前某群里從業律師關于價格問題的探討，從微觀上來看，一幅地的收儲成本很低，該地塊的出讓價很高，政府也確實很賺錢。但是需要放到宏觀格局去概覽，整體平衡是政府的第一要務，有些地方是成片開發，毛地1平方公里（100萬平），去除河道、道路、綠化、市政設施等，獲得70%凈地（70萬平），這些凈地中還有劃撥使用的學校、菜場、養老院、社區衛生中心等設施，剩余可能只有60%凈地（60萬平），其中可能還有工業產業用地、研發用地、物流用地等，出讓價值不高，還可能通過財政返還倒貼企業。最終剩余的商業、住宅、辦公等房地產企業用于二級開發的土地，也就剩下30%凈地（30萬方），最后整體來看，確實僅僅靠這部分收入很難去覆蓋區域整體開發建設。

此次住宅土地出讓價格2200元/㎡，則從政府出讓的角度來講，價格確實很客觀，出讓這30萬方土地（450畝），已經作為年內重大項目支持，假設2.0容積率，也就取得13億左右的收入，還需除去開發地塊成本，靠剩余的收入去支持區域開發。根據此行政區的以往情況，近幾年平均每年住宅、商業、辦公土地出讓控制在1000畝（70萬方）左右，大概150萬方建面，按照全市4000樓面價計算（該區可能略低），則全區每年此類用地土地款收入60億。

產業投資出現雷聲大雨點小的情形也常見，因此大規模的勾地行為，有些政府人員或開發商也許會收到審計部門電話問詢了，目前很多項目推進中，監管協議未能有效執行，對產業項目監管落實缺乏督促，這個問題也是制約談下土地價格的因素之一了。

這個價格還拿不拿

產業勾地項目，一般在前期階段都有大老板和省市大領導見證簽約而落地。如規劃1000畝（占地67萬方），產業：住宅=1:2，假設住宅占地666畝投資約50億，產業333畝投資15億（假設為自有產業），從總投資60多億來看，確實也是分量十足的省市重大項目。

房企在試水產業勾地初期，集團有上項目的要求，地區也有業績考核壓力。上產業項目涉及各類條件談判與落實，政府已在住宅用地規模、掛牌條件設置的訴求上盡量保障，只是在價格上出現紕漏。公告了土地信息，就到了要報名競買的階段，雙方大領導們之間又會有適當溝通，通過產業項目政策補貼、后期住宅供應等達成新的意見，自上而下的話相對來說比較順利，都會盡量促成項目落地，避免流拍情況發生。

反思和建議

雖然當時項目利潤率確實不符要求，但是長期來看，類似這樣一定規模的土地儲備項目，在現金流和未來價值增長上也是很有意義的。放在一定歷史階段回顧來看，當初試水產業勾地項目，并能夠抗住一定壓力上這樣的項目，為后期也更多帶來的是超額利潤的激勵意義和參考價值，同時也警惕產業勾地項目要牢牢把控利潤率和各個環節。

疫情后的經濟恢復帶來了窗口期，各地政府也在今年開頭積極爭取項目簽約，開發商抓緊項目布局和簽約工作，有關產業也緊緊抓住疫情和相關政策機會共同推進項目。這個窗口期很短，要做的就是快，在這段時間由投資部門牽頭快速推進與政府洽談工作，并實現簽約和落地。

在投資部門大上快上項目的時候，其他部門也要做好如市場研判、戰略布局工作，做好做精項目，盡量避免類似關鍵節點未嚴控因而產生價格浮動，最終影響項目落地、甚至淪為雞肋。

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原標題： 某“真實勾地案例”決策邏輯，供地價格探討