作者：投拓江湖團隊

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

經常蹲在拿地一線的地產投資人，這兩年應該有一個非常深切的體會：在無數次的努力上會達到土拍現場，然后希望破滅之后發現一個真理 — 招拍掛拿地越來越沒意思了。

各大城市的核心區域，成熟區域的地塊，非常稀少，有的話也是50畝以內的小地塊，以20-30畝的居多。地塊不僅小，而且報名參拍的公司不在少數，溢價率非常高，直呼來不起。主城區的地塊，越來越“土豪化”，開發的產品也呈現“豪宅化”，沒有拿得出手的TOP系產品的房企，注定在測算時是吃虧的。

近些年出來的地塊，越來越偏僻，基本都是在城市的新區，或者主城的近郊區。很多大家往年壓根就看不上的地，現如今成了炙手可熱的，起拍價還不低，更不能理解的是，很多房企還趨之若鶩，最終成績也是極高的溢價率。

這種側面表現出來的土地“稀缺性”，讓越來越多投資人工作難到懷疑人生。其實這個問題的核心，出在起拍價的抬高上，很多城市的土地起拍價都在變相抬高，地方政府的地價預期增加了，反饋的是對土地財政的依賴在加深。

地方政府不僅對土地的預期越來越高，起拍價越來越高，要求還越來越多。具體來講，衍生出了四種花式玩法：

1、配建幼兒園、道路、公共綠地、社區活動房、甚至是體育場什么的。更過分的，還得要求配建先竣工，不然不給辦項目的預售；

2、動輒無償移交人才用房，租賃用房，統籌房，比拼為國家做貢獻；

4、最狠的，還是限房價，限成本和利潤（例如2019年長沙住建部門那個發文），以及要求封頂后才能開盤的。

在這四種花式玩法下，根本不用考慮什么IRR，現金流回正周期，也不用做敏感性分析了。更不需要那么多專業程序，費那事干嘛，政府都給你設定好了，按照模板來，直接套表就行了。可能就每家公司的成本和拿地標準略有差別而已。

不過，好在第二波集中供地暫停又重新掛網以來，很多城市都修改了土拍規則，原來讓大幾千都很受傷的競自持和無償移交的方式，逐漸退出歷史舞臺，改為競品質和現房銷售。

膽大的怕不要命的

既然套路都很明了，前期研判那些都很簡單了，剩下的就是看哪家公司給的售價預期高，成本價格低了，這個直接決定了拿地時的舉牌能力。

拿地這種事，純粹比拼的是公司的整體決策能力，以及對市場信息的及時反饋能力。有部分短平快，決策效率高，或者純粹追求土儲的高周轉房企，在這方面的優勢就體現出來了。可能你家公司堅持的8%的凈利潤率，最低6%的利潤率，不能再低了。但是在別家公司5%就可以了，甚至更低。

有的瘋狂求規模的房企，在某個階段的土儲擴張訴求下，只要能拿地，只要不虧就敢繼續舉牌，反正招拍掛做到風險相對可控。因此這兩年在土拍市場上，能看到一些新晉房企，敢拿地，更敢拿高價地。其鋒芒正盛，正所謂膽大的不怕要命的。

還是國企厲害

國家隊的力量，在2019年以來的房地產市場上，可謂是大放異彩。這兩年國有房企在公開土地市場上的拿地表現，可謂是羨煞了一幫民企。總價地王，單價地王，都頻現國企的身影。一些地方性國企，在高價地面前從不手軟，嚇退一眾競爭對手。

中指公布的今年1-8月拿地排行榜

國企在資金成本，融資渠道方面有著民企不可比擬的優勢。在拿地決策方面，以及后期的開發方面，也沒有民企那么多高周轉的運營目標。因此可以在價格預期，產品品質，追求產品高溢價方面做足功夫，競爭力比很多民企高出不少。前兩年國企的杠桿控制得很好，負債率普遍不高，到了現在成了一個獨特的優勢，有更多的資金可以用于拿地，沒有民企那么沉重的降負債的負擔。

特別是各地的平臺國企，當仁不讓地承擔了托底的功能，充當了攪局的角色，原本的地價預期，屢屢被刷新。這讓參拍的民企異常尷尬，不拍吧，這么好一塊地錯過了可惜；拍吧，這么高的地價，拿到了非常難受。

房企態度分化

其中一種是，新出來的地塊都會研判，自知溢價舉牌能力不如人，極少參與公開市場土拍，默默研判地塊，自己內部上會決策練練手的。這種房企大多是進入某個城市多年，但是因為在價格授權、拿地策略等方面略顯保守，特別是現在資金情況不樂觀，拿地已經短期暫停了的。這種房企在當下，占了很大一部分。

其中一種是，新出來的地塊只保持關注，很少研判，也極少參拍，基本屬于看熱鬧的。這種房企往往有巨量的土地儲備，所謂手中有糧，心中不慌，找準時機再下手。

另一種是，新出的地塊，選擇重點進行精細研判，對看中的地塊，極力爭取公司內部授權，決心拿地的。這種公司一般新進某城市有一段時間，土地儲備已不多，但是拿地策略相對穩健。

還有一種是，新出來的地塊都會研判，而且每個地只要沒有硬傷，都會要求上會，參與報名的地塊也比較多的。這種公司一般新進某個城市不久，或者急于進入某個城市，拿地策略相對激進，對利潤要求放得較低。到最后，拿了高價地的房企并不好受，大家在默默關注其怎么解套；沒拿地的，在拿與不拿之間繼續猶豫糾結；能力強資源多的，在勾地的路上越走越遠。

對于投資人，牢騷歸牢騷，該做的研判還得做，該寫的報告還得寫，還是要保持積極的心態，在失敗100次也不打緊，萬一第101次就拿到地了呢。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 當下的土拍，沒有贏家