勾地難易程度與項目本身價值之間，如何尋找平衡點？

勾地這事，很多房企在一二線城市基本上快玩不動。沒有產業資源，純粹的商業或者文旅勾地基本上玩不轉，而且缺乏排他競爭力，也不能保證能拿到地。

除非是有當地政府歡迎的，急需的一些真產業。即便如此，商業自持比例，稅收貢獻要求也很高。即便有真正的產業資源，算下這些成本，單純算土地，拿到的地成本也并不低，跟招拍掛直接拿地的成本并無二異。

因此很多公司避開一二線，紛紛選擇了下沉，去上手更容易，成本更低的三四線城市勾地。近兩年三四線城市土地價格上漲，各大房企為擴充土儲，紛紛轉戰三四線城市。原來只在一二線城市用的勾地套路，降維用到了三四線城市，這已然成為了一個新趨勢。

但是三四線城市勾地，并不是那么簡單，有一些坑不得不防。

價格空間

勾地價格空間，由產業成本和當地公開市場地價之間的差價決定。

勾地的價值空間的確定，在于臨界地價與獲得地價之間取得一個平衡值。

市場地價，即正常的公開市場出讓土地的均價，具體參考近期周邊出讓的地塊均價。

臨界地價，即滿足公司開發項目測算中關鍵財務指標的地價。

獲得地價，即公司通過勾地方式擬獲取土地的理想地價。

這個價值模型之下，還隱藏了一個深層次的邏輯，即房價和地價的差價，需要有足夠的空間。舉個例子，一個城市房價不超過6000元/㎡，地價再怎么便宜也會超過1000元/㎡，按照現行很多公司成本，測算出來的利潤率剛好能滿足投資要求，再加上勾地的成本，這個賬算出來就難看了。

因此勾地的城市選擇，需要對房價和地價的差值進行一個預判，如果不滿足的，加上產業成本，這個項目基本很難盈利。

很多房企樂觀看好三四線城市的土地升值空間，賭未來房價還有上漲空間，前期研判給了較高的市場預期。實際上，現在大部分三四線城市房地產市場進入了橫盤階段，中短期來講房價上漲空間微乎其微。

很多投拓人員并未明白這點，在某個城市勾地的難易程度是其次的，首先應當算得過賬，有投資的價值。拿地固然重要，但資金安全才是首位。

市場容量和去化問題

去化問題，一直是三四線房地產市場存在的長期問題，因為缺乏扎實的產業基礎，購買形成時間較長，市場容量有限，在大部分時間內庫存都較高。這個情況，在2016年以來的全國棚改貨幣化安置浪潮，三四線城市迎來了一波不錯的去化機會，量價齊增。

隨著2019年大規模棚改安置執行完畢，大部分三四線城市庫存再次走高，土地供應卻未明顯降低，市場風險在累加。很多城市除了房企產，就沒有其他像樣的支柱產業，經濟造血能力不足。有部分城市已經出現了成交量斷崖式下跌，這對于勾地項目來說，是需要謹慎對待的。

勾地項目，基本上都是糧倉型，規模型的大項目。雖然地價相對便宜，但是考慮項目總面積大，公司在拿地上投入的總金額，并不低，大量自有資金占用。如果存在市場去化困難，嚴重影響公司的現金流情況，也會導致后續批次拿地困難。

很多房企就是此類情況，在市場高位時期砸重金勾了不少三四線的土地，為了保證后期供地的不可控因素，基本上都是一次性拿大面積的地，及時繳納了土地款。等到2019年下半年開始，市場下行，去化困難，大量土地在手里無法套現。

商業車位難題

要勾地，肯定無法繞開設置排他條件的問題，一般來講三四線城市用的比較多的就是，一定比例的商業配套（自持）或者教育配套。

一二線城市的商業和教育配套，銷售還是不存在多大問題的，時間長短而已。就算是自持也可以通過抵押融資，資產證券化等方式套現，流動性尚可。

三四線城市基于其城市能級，購買力市場，對商業的消化能力有限。而且很多城市的商業規劃已經嚴重超前，比較穩妥的做法是，房企在三四線做商業應當將商業視作不可售，計入住宅開發成本來測算，如果能住宅銷售利潤能覆蓋，項目就可行，否則就成了單純為政府追求業績買單。

另外一個難題就是車位。三四線城市的車位實際售價，普遍不高于10萬/個，這個價格是低于大多數房企的車位建安成本的。因為停車資源相對沒那么緊張，車位去化還比較困難，中位數水平也就在50%的去化率，可以說三四線城市車位，多修建一個就虧損一個。

有的城市對地下車位配比要求相對較高，例如云南的一些地級市，大多要求1:1.2的車位比。車位這部分的虧損，是一個隱形的問題，直接決定了三四線項目的凈利潤率，勾地時必須提前納入考量。

政府反復無常

很多三四線勾地，一開始的優勢就是跟政府有比較好的合作關系，甜蜜期辦事簡潔高效，要什么支持配合都能給。更多是依靠某幾個領導的推動，或者某幾位領導的喜好，這種模式有利有弊。

弊端就在于其脆弱性，隨著政府換屆或者領導職位的變動，繼任政府或領導沒有必要再為前任政府的行為買單，會對前任政府的一些做法抵觸，或者是陽奉陰違的情況。從而消極執行協議條款，或者人為制造一些困難，導致項目后期拿地無法落地。

三四線城市的政治生態有其獨有的特點，大多都是呈封閉性特征，相比一二線城市在公開、透明和按章辦事方面有較大差距。很多中小房企很喜歡這點，覺得講人情，靠當地的政商資源去搞定一個項目，是一個捷徑。但實際上按章辦事才是最好的，因為不按套路出牌，例如遇上貪腐問題，后期會遇到更多的麻煩。

很多三四線城市的項目總對此深有體會。如果不按正常套路來，大多數項目前期獲得的一些好處，都被后期開發的麻煩和困擾消耗掉了。

結語

當然，也不是說所有的三四線城市玩勾地都不行。

一些省內的強三線城市，還是不錯的。特別是一些城市已經具備了成為省內副中心城市資格的，在產業支撐，購買力基礎方面有著不錯的條件。地價和房價的價值也都還有較大的空間，這種才是比較理想的勾地選址城市。

勾地如果只圖拿地簡單，那項目落地后的后期開發，以及投后管理就會非常不簡單，房企需要在勾地難易程度和項目本身價值之間尋找平衡點。

不過，最最重要的是，老板想勾哪里就是哪里，他們開心最重要。