融資項目千千萬，對于資金方而言如何有效地甄別真實的融資需求系其后續成功投資的第一步。對此，筆者特結合西政投資集團為地產項目提供融資的實操及同行交流經驗，從資金方的角度為各位讀者分享資金方對融資項目的甄別及評估態度。 

融資主體的強弱程度與項目本體的優質程度決定了融資主體對融資機構的可選擇度。同樣的，資金方根據各自對風險偏好的不同，對于融資項目及融資主體的挑選大致呈現如下幾種態度：

1.強主體的優質項目：機構搶著做；

2.強主體的一般項目：機構看著做；

3.弱主體的優質項目：機構挑著做；

4.弱主體的一般項目：機構悠著做。

融資亦講究“非誠勿擾”，資金方與融資方最后是否能牽手成功，第一眼十分重要。資金方在與項目方前期對接過程中，基本能判斷項目融資需求的真實性、確定性以及后續推動的可行性。

（一）融資需求的真實性與確定性評估

從項目方的基本面（尤其是實際控制人的真實想法）評估確認項目方對融資的態度，比如城市更新項目融資的必然性與迫切性，是確定通過融資自行操盤還是考慮項目轉讓或合作開發？是必須馬上融資還是存在內部騰挪資金空間可暫時不需融資？對非金融機構提供融資的接受度？

通常做慣了銀行等持牌金融機構融資的項目方，通常不會輕易接受諸如基金等非金融機構的融資；如果項目方的實際控制人對項目轉讓或者融資后自行操盤猶豫不決，資金方亦會慎重選擇合作。

（二）融資要素及融資可行性的評估

從核心融資要素（尤其是放款時間、融資成本、融資期限三個要素）反推融資的可行性。

1.判斷項目所處的階段或項目成熟度

對于城市更新項目，項目所處階段是列入更新計劃前還是計劃后，專規是否通過，實施主體是否確認：計劃列入前后找私募等前融，拆賠雙80%以上加上已過專規則優先找銀行或信托（如中行、建行、工行、交行；個別信托等）。

2.放款周期與融資期限的接受度

兩三周內即需資金還是兩三個月內資金到位？融資期限是半年、一年、二年或五年？如果火燒眉毛才尋找資金，并要求在短時間內到位。該類項目融資方式有限，通常可選擇過橋資金，并需有能力接受高額的融資成本。如果融資期限過長，如果涉及募集資金的，還需充分考慮投資者對長期限產品的接受度。

3.對融資成本的接受度

判斷融資方對成本接受度過低，還是無底線地接受高成本？

以城市更新項目為例，如果項目尚未通過專規，并且對融資成本接受度較低，該類項目由于成熟度不夠，除非資質較為優質的開發商或有十分優質且足額的擔保，否則低成本資金的落實難度相對較大。

對于無底線接受高成本的項目，則要充分衡量該融資方的綜合實力以及項目未來的收益情況，是否有明確的退出方式或者接盤方，綜合衡量融資主體是否有能力承擔高額成本。

4.授信額度的可操作性

授信額度一般都根據融資金額、用途以及對應的項目估值、擔保措施來判斷。

以筆者經辦的深圳某工改融資項目為例，融資方名下的工改項目前期已有其他銀行提供了幾十個億的更新貸款，項目目前已達預售階段，但需找資金將前期的更新貸款替換。如果單獨申請開發貸款其授信額度無法覆蓋前期幾十個億的更新貸款。但有銀行可根據前期資金的實際使用情況，確保替換的幾十個億的資金流水、用途均為城市更新的拆遷補償等款項，則可重新確定授信額度，并可包含后期的開發貸款的金額。

通常進行項目融資時，所獲得的授信額度不僅僅看項目本體及其估值，資金方亦會重點關注項目是否有所謂的“抓手”。尤其對于那些項目本身并不十分優質，但能提供本項目之外的融資擔保或有其他項目可以做融資用途的變通，該類項目亦能獲得資金的青睞，并獲得可觀的額度：

（1）風控擔保措施的達標程度，即是否有足額的“抓手”：如股權讓與擔保的接受度、土地后置抵押之外的其他資產抵押或其他擔保等；

（2）融資方案的可替代性：如更新項目本身無法融資，但可通過關聯的實體公司做其他融資產品。

（三）機構與項目方的對接要素及項目可推動性評價

判斷項目可推動性不僅要關注對接人的層級及所獲得的授權支持程度，亦要充分判斷項目方的配合度問題。

1.項目方對接人的層級及其公司層面（實控人）對對接人的授權和支持

常規評價要素如項目方對接人的層級或背后的授權支持，比如宴請的時的餐飲標準、具體出席人等；項目方或其對接人對機構的態度，敷衍還是配合？牛氣十足、自我感覺良好還是務實有度、不卑不亢或是放低姿態求助？

2.項目方的配合度問題

項目方或其對接人對核心溝通事項的反饋速度以及配合度，比如主體信息、財務報表、項目本體相關信息的提供，是遮遮掩掩還是有效配合等等。

以上系本系列文章的第一篇，后續筆者將為各位同業人士介紹地產融資過程中融資調查及融資談判的核心要素、融資盡調、融資方案設計等內容。