受新冠肺炎疫情的影響，開發商的銷售回款障礙給存量貸款的資金機構造成了很大的擔憂。截至當前，大部分機構都已對存量貸款開展風險排查，并補充相關的風控措施；在新增業務方面，對交易對手的選擇、區域、融資期限、風控的要求等則變得越來越嚴格。

一、拍地保證金融資

“門票錢”，因資金需求急、用款周期短，因此一些開發商經常通過短拆或過橋資金予以解決，資金成本也就變得居高不下，但在“兩高兩部”聯合印發《關于辦理非法放貸刑事案件若干問題的意見》后，直接放貸的融資模式基本被一刀斬斷，因此目前市場上剩下的基本為股權融資的模式。

（一）融資主體選擇

百強房企或地方龍頭房企，主體評級AA以上，或資產總規模40億以上且去年銷售額20億以上。

備注：由于土地競拍保證金的融資在操作上依賴于競拍主體的綜合實力和拿地魄力，因此融資方一般都要求為強主體。以目前操作的拍地保證金融資項目為例，除非是勾地項目并且簽署了相關協議，且滿足主體的準入要求（一般要求百強開發商），不然都是按謹慎介入處理。客觀地說，百強開發商或地方龍頭房企綜合實力相對較強，競拍成功的幾率相對較高，還款來源對應的盤子相對較大，因此該類交易對手可以優先考慮。

（二）融資方式及融資規模

根據合規層面的要求，目前采取對地產企業母公司（尤其是區域公司）進行綜合授信，對母公司以股權投資（或股加債）方式注入資金后由母公司繼續向參與土地競拍的各個項目公司提供股加債資金的方式完成融資和放款。其中投后資金一般不做監管，由母公司自行在項目池中調配使用。

目前對母公司的綜合授信一般為5-7億，具體融資金額根據項目池情況以及合作粘性一事一議。

（三）融資用途

通過股權方式對母公司放款后，允許開發商將融資資金用于繳納各個項目公司競拍土地的部分或全部保證金，其中對于70強以內的開發商不嚴格監管用于哪個項目的拍地，對于70強之后的開發商需共同確定具體摘牌的地塊。

（四）融資期限

根據項目情況和招拍掛公告的時間做靈活設計或約定；如果是設立“項目池”，一般是 6+6，最低使用期限為6個月，滿6個月，經融資機構同意可一次性償還。

（五）融資成本

融資成本根據開發商綜合實力確定，一般為年化16%-20%不等，具體一事一議。      

（六）投資方式

根據開發商及項目的不同情況，由指定的第三方（如總包施工方、代建方、材料提供商等）作為優先級，開發商以現金、債權、股權、土地等出資作為劣后級；或者委托小貸公司或銀行直接放款。

（七）業務模式介紹

1.模式一：資金機構認購優先級+開發商認購劣后級

因目前私募基金層面的非貨幣出資存在障礙，因此投資時不一定以私募基金產品形式投資，視具體情況設計為優先劣后的有限合伙型是持有開發商區域公司（母公司）的股權架構。

2.模式二：錯位抵押融資擔保模式

3.模式三：真股合作模式

除了債權形式合作外，也逐步出現真股形式，小部分潛力好的開發商（主要分析其負債率、資產規模、短期項目拓展能力和開發操盤能力以及主要市場所占份額等等）與機構形成緊密的戰略合作關系，同股同投，機構分享項目收益和分紅（具體可參考土地款融資模式部分）。

4.模式四：大小開發商聯合拍地模式

一些大開發商通過與其他開發商聯合拍地的模式全程使用杠桿，由小開發商繳納土地保證金，在拍得土地后，由小開發商以低成本向大開發商提供第一筆土地款融資，在開發建設階段同股同權投入開發建設資金，達到預售條件時大開發商歸還小開發商融資。

（八）開發商與資金機構合作關注要點

1.部分總包商資金實力雄厚亦可通過旗下財務公司提供土地保證金資金，并綁定項目總包，由開發商進行管、銷。但是，對于開發商而言，總包工程通常由招采部門確定，因涉及不同業務板塊的利益問題，因此綁定總包合作模式需在有長期合作互信的基礎上才存在一定的合作空間。

2.實際操作中，除非屬于勾地項目，資金方更愿意保證金和土地款打包在一個業務進行立項，否則非勾地項目，開發商后續是否能確保拿地是個未知數。保證金和土地款作為兩個不同的融資環節，資金方將其作為兩項融資業務，兩者融資成本不同。建議開發商最好自籌保證金或在融資時說明項目競拍成功的幾率，以便機構研判如何確定融資思路和成本。

3.如果保證金和土地款是同一個機構操作，資金方會要求保證金和土地款各自按照比例同步進入，并且以開發商已繳納對應比例為前提條件，此時，保證金先進入項目公司，與資金方一起監管。

二、土地款配資

（一）資金來源

主要是單一機構資金、國企與民營金控平臺、部分私募基金、P2P機構的資金轉型業務、432殼項目的信托機構資金、外資機構資金、供應商資金、保險資金、小貸資金、融資性擔保公司資金等。

（二）融資金額

一般是按照土地總價款的1:1或1:2配資，目前融資項目需求激增，因此實操中會把單個項目額度調小，另外一般配資比例控制在50%-60%之間，單個項目的體量5億以內為宜，如果體量太大（8億以上的），我們則考慮搭配2-3個機構資金同步操作，但為協調各個機構的成本，綜合成本會有所上升。

（三）融資成本

一般在年化15%-22%不等，具體看開發商資質和城市是否優質。此成本區間范圍涵蓋了不同機構類型，如信托、單一機構、基金等，當然有極個別機構是低于或高于平均成本的，不過對應的各種融資條件也會有所不同。

（四）融資期限

一般3+3或6+6個、1+1月不等，一些單一機構資金LP較為靈活，還款時間也能做到允許隨時提前還款，但一些機構偏向短平快的操作，并以3個月為主流期限。

（五）業務模式說明

1.模式一：母基金真股投資模式

2.模式二：總包關聯方貼息模式

對于開發商本身成本控制較為嚴格的，可由開發商協調總包貼息方式補足土地款融資差額部分。

3.模式三：境內融資境外付息模式——外資

4.模式四：非房主體保險融資模式

5.模式五：金交所收益權模式

6.模式六：股交所可轉債融資模式

7.模式七：信托融資模式

（1）432或套殼432，注意資金監管問題；

（2）非房主體融資，房地產項目提供抵押擔保；

（3）432項目資產收益權融資。

（六）業務操作說明

1.如果是政府勾地項目，政府要求先以集團名義簽訂投資合作協議 /產業招商協議的，應注意添加“后續項目開發以乙方（開發商）或乙方指定主體來承接合同權利義務”的條款，以便開發商和資金方新成立項目公司作為融資主體具備可操作性。

2.為了預防炒賣土地和滿足投資25%比例的要求，很多地方政府在招拍掛項目上明確禁止摘地公司的股東轉讓項目公司股權，導致融資時的股權過戶的風控措施無法實現，最終導致項目難以融資。因此開發商在土地摘牌時遇到類似情況一定要做好其他融資方式的準備。以西政資本與西政財富目前操作的同類項目為例，我們目前也在探討是否可以通過開發商其他關聯項目公司的股權過戶（讓與擔保）或通過架設SPV的方式來做補充的風控措施，具體效果有待觀察。

3.單個項目金額太大在目前行情上來說難度逐步加大，因此在跟政府勾地和項目安排上，盡量把項目分期開發，以降低資金緊張行情下的融資難度。

4.目前一些國企金控平臺對項目研判的優先排序是：主體、區域、還款來源、金額和成本等，因此開發商融資團隊在分析項目需求時可以重點關注這些要素。

5.外資機構資金要特別注意，該類資金容易受中美貿易和國際環境的利率影響，因此成本經常會有浮動，但是整體而言相對于其他境內機構融資前融成本相對低一些。

6.目前在放款方式上有不少機構嘗試通過銀行委貸放款到開發商旗下的非房主體，不過最好是商貿類目標企業，主體經營流水、收入能覆蓋借款規模，并有充分的還款邏輯支撐（非房主體的）。

7.放款方式：小貸公司、銀行委貸、明股實債、金交所、可轉債、保險資金通過信托發放流貸。

一、融資準入要求及放款條件

1. 資金來源：銀行/信托并購貸、并購基金、單一機構資金并購融資等。

2.真實的項目并購貸：2019年融資趨嚴，很多銀行或提高準入門檻（如只操作前30或50強）或額度非常小，無法滿足開發商需求；或已經全面停止了涉房業務，包括并購貸和開發貸、城市更新貸等業務。但目前市面上還有一些股份制銀行、城商行和村鎮銀行的操作還比較靈活。疫情后更是根據開發商實際負債及綜合實力進一步更新白名單。

注意：上海銀監局《關于規范開展并購貸款業務的通知》——要求對投向房地產行業的并購貸款進行嚴控。此次通知對象為上海的商業銀行和財務公司，《通知》要求嚴格控制并購貸款投向，落實宏觀調控政策，并購貸款投向房地產開發土地并購或擁有土地的項目公司股權并購的，應按照穿透原則管理，擬并購土地項目或項目公司股權項下的土地應當完成在建工程開發投資總額的百分之25%以上。

4.銀行并購貸與信托并購貸相比：資金用途、地域、額度、效率等限制，銀行與信托合作，銀行轉介給信托的項目，通過產品代銷、資金托管、銷售回款監管、按揭貸款的發放、貸后管理等方面開展合作。

二、開發商融資并購特別注意事項

1. 風控措施上一般要求股權質押，土地或在建工程抵押，因一些城市對項目公司的股權過戶有限制 ，因此股權過戶的措施可以作為或有風控措施；

2.雖然很多開發商在并購前開始對接融資機構，但融資機構很看重開發商是否已經跟轉讓方簽訂了項目收購協議，因此融資工作開展時點是融資團隊特別需要注意的點；

4.稅籌架構的搭建（如通過稅收優惠地搭建SPV等）。

一、融資準入要求及放款條件

2.融資金額：按照抵押物評估價值的5-6成；

3.融資成本：年化在16%-18%不等；

4.融資期限：一般按照資金用途來設計期限，在1-3年不等；

5.抵押物類型：商業綜合體、寫字樓、酒店（均需經營狀態）、土地等，可以錯位抵押；

6.放款方式：信托明股實債、信托資產收益權、銀行開發貸、股交所可轉債、金交所摘掛牌類產品。

二、實操注意事項

1. 除土地抵押外，風控措施上一般要求股權同步質押和集團擔保（如有）；

2.土地或在建工程抵押的抵押權人一般都要求必須是金融機構或自然人，雖然目前個別地方資產管理公司可以作為抵押權人，個別也可以借殼操作，但要求土地或項目在當地，因此實操上也有一定限制。

一、融資代建

目前代建模式偏輕資產運營，逐步受到大開發商的歡迎，在我們操作的項目中，小型開發商引入品牌開發商代建，而且用品牌開發商的資質和操作能力來降低融資成本（一方面使用品牌開發商在金融機構的授信額度，一方面成本能降低很多）和提高銷售溢價，對項目有非常大的推動作用。

在代建管理方面代建方向項目委派代建團隊，包括項目總，營銷、成本、財務、設計、工程部門負責人，項目其他人員整合公司原有人員或招聘。代建收費層面通常按照銷售額的3.5%收取，若使用代建方品牌，則另收取1-1.5%的品牌使用費。具體根據代建團隊的不同而有所差異。

二、合作開發及小股操盤

交易對手成為合作伙伴，聯合拿地、合作開發逐漸成為潮流。此外，收并購成為當下拿地的主渠道，特別是在地價高企的一二線城市，并購幫助房企以更低成本獲取更大面積土地儲備。此外，對于中小企業而言，引入大開發商進行小股操盤，并依托于大開發商的融資優勢，獲得生機亦是斷臂求生的一種方式。

三、總包融資

一、訂單融資

越來越多的地產上游企業（如總包單位、代建單位、材料供應商、包銷單位、智能停車服務商等）選擇直接作為投資方認購地產企業融資產品的份額，并通過這種方式提前鎖定總包施工、材料供應等合作業務，在開發商的前融業務中這類現象最為明顯。就具體放款方式而言，可搭建合伙企業或通過材料供應商旗下的保理公司、融資租賃公司以自有資金進行放款。

以下根據西政財富中心存量LP中的板材供應商的訂單融資業務操作模式進行舉例說明。

1. 融資主體：百強開發商或地產龍頭房企

2. 放款主體：地產上游企業——板材供應商

3. 融資金額：純信用借款1億-3億，資金用途不監管，可用于土地競拍保證金、土地出讓金或其他前融用途

4. 融資成本：具體根據開發商實際情況確定

5. 融資期限：2年

6. 放款方式：通過旗下保理、融資租賃公司放款

7. 融資特點：材料供應商以低成本的信用融資換取開發商的材料采購業務。開發商與板材供應商簽訂《集采協議》，開發商支付貨款時可以用電子商業承兌匯票（3個月、6個月期限）、現金以及銀行存款等方式進行支付。如開具電子商業承兌票據，當開票主體的市場認可程度較低，貼現成本較高時，開發商還需按照開具商票金額的8%-10%向板材供應商提供補貼。

二、保理融資

以我們財富團隊合作的擔保機構保理融資業務為例：比如擔保機構在銀行的授信，地產企業向其上游一級供應商開具商票，上游一級供應商將商票質押給擔保公司，銀行收到資料后直接給上游一級供應商的供應商（即開發商的二級供應商）定向放款，但一級供應商需納入征信并占據一級供應商的授信額度。

核心企業買方與保理公司簽署《買方保理協議》，向保理公司確認其應付賬款；依托于核心企業的信用，保理公司向核心企業的上游供應商核定供應鏈保理授信額度。單一客戶最高不超過3億元，集團最高不超過5億元，單筆用信不超過5000萬元；期限為1年，循環使用；融資比例根據標的實際情況在50%-100%之間。

2019年8月底以來，受監管影響，保理應收賬款類的融資中，工程類應收賬款融資（含應收賬款保理、收益權、類資產證券化產品等）受監管部門窗口指導（監管）影響，后續將大范圍收縮，后續有可能很難再發這類型的產品（可能是為了打擊以供應鏈為切入口的變相地產融資）。不過購房尾款類和貨品采購類的產品不受影響。

購房尾款類業務目前的主要融資方式包括包銷融資、購房尾款資產證券化、券商私募子資管計劃、信托產品、金交所收益權類、保理等融資。

對于主營為地產的大型集團，以其旗下非住宅或商業寫字樓、旅游、康養、文旅、農業等子公司自持的真實且具備一定價值的動產作為租賃物提供租賃融資。

二、其他

尾盤貸以及境外上市、發債、資產證券化等資本市場融資等。