作者 | 夏心愉

   出品 | 愉見財經(jīng)

中信建投在今年的銀行業(yè)大勢展望中，重申了投資“核心主線”是尋找那些深耕重點區(qū)域的優(yōu)質銀行。正是因為他們深耕了區(qū)域經(jīng)濟，成為了區(qū)域實體經(jīng)濟的助力，這些銀行也才能“景氣度高且確定性強”。

截至2021年末，寧波銀行資產總額20156.07億元，首次突破兩萬億，較上年末增長23.90%，經(jīng)營規(guī)模邁上新臺階；各項存款10528.87億元，較上年末增長13.80%；各項貸款8627.09億元，較上年末增長25.45%；實現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤195.46億元，同比增長29.87%。

• 下沉和深耕客戶的銀行，客群基礎穩(wěn)固、粘性好，自然而然帶動銀行的結算、存款等基本盤穩(wěn)固；

• 下沉和深耕客戶的銀行，對客戶更了解，而KYC本身就是銀行風險管理與風險定價的基石；

• 長線是金，陪伴客戶共風雨共成長，與區(qū)域經(jīng)濟共振共鳴共發(fā)展，也是一家銀行的長坡厚雪、繁榮之本。

寧波銀行的秘訣，或許就是董事長在年報致辭中的那一句“察勢者智，馭勢者贏”；而寧波銀行的“勢”，則是將一家銀行的“川”，匯流入?yún)^(qū)域經(jīng)濟、社會大局的“?！保浔简v也成己奔騰。

寧波銀行董事長在致辭中表示，該行“主動將金融服務融入社會大局，制定專項金融服務方案，助力浙江高質量發(fā)展建設共同富裕示范區(qū)?！?nbsp;

細細說來，寧波銀行是如何以專業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，從而高質量服務實體經(jīng)濟的？這49萬戶企業(yè)客戶，以及長期以來的客戶粘性是如何締造的？下文切換到客戶的視角，說幾個“愉見財經(jīng)”在日常采訪過程中對寧波銀行最為記憶深刻的案例吧。

我曾聽一家企業(yè)的老板說，寧波銀行的客戶經(jīng)理第一次拜訪他時，聊的既不是存款也不是貸款，而是關心起了企業(yè)自身在日常經(jīng)營中有哪些軟件系統(tǒng)用得不夠順暢，哪些流程需要數(shù)字化轉型的外部賦能，比如差旅費控、員工發(fā)票與報銷管理、考勤與算薪等。

這一問，可直接問到了這位老板的痛點，他們公司有好多經(jīng)營環(huán)節(jié)都亟待數(shù)字化改革。也正是因此，他的企業(yè)享受到了一份來自銀行賦能的“免費午餐”——寧波銀行的員工上門為企業(yè)設計和安裝了一套符合他們個性化需求的人力資源與代發(fā)工資系統(tǒng)，并且組合了一套包括員工商務卡組合與財富增值服務的綜合解決方案。

在寧波銀行深耕的腹地長三角，尤其是在浙江省，民營經(jīng)濟活躍，外向型經(jīng)濟發(fā)達，也是全國制造業(yè)最為領先的地區(qū)之一，對于這樣的區(qū)域經(jīng)濟與客戶特征，他們需要的也不僅僅是傳統(tǒng)意義上存貸款服務。我采訪過的另一名企業(yè)負責人說，他更需要一名專業(yè)的“大管家

“管家”管什么？他告訴我，有這樣三點：

• 一是，希望管家能替他管管公司的錢和賬。公司外頭的錢，可能在不同的地方、不同的區(qū)域、不同的銀行，公司里頭的錢，又連接著日常運行和各種開支，這種財資誰來替他管好，而不僅僅是推薦他一個對公理財、一個貸款產品？

• 二是，希望管家能替他管管票。貿易型企業(yè)的特點是開票多，所以他需要的是“開票快、收票快、貼現(xiàn)快、融資快、托收快”，這五個“快”實則關于了票據(jù)業(yè)務的整個“生命周期”，也不僅僅是有銀行可以提供額度開個承兌匯票那么簡單。

• 三是，希望管家能替他管管外匯。這就更專業(yè)了，不止需要開戶結算，還得有匯率避險、對沖產品設計、貿易融資、跨境投融資的產品和服務能力。像這樣樣的中小企業(yè)，無法與大銀行“門當戶對”從而得到量身定制的服務；而小銀行的產品線和服務能力，又可能跟不上他們的需求。

這家企業(yè)負責人告訴我，尋尋覓覓后，他覺得最懂他們企業(yè)需求的正是寧波銀行。對于以上這些期待，寧波銀行有著“三大管家”基礎金融服務，契合了管錢、管票、管外匯的需求。此外，再放大到對公產品體系中，寧波銀行還有著整套“五管二寶”的組合拳，給客戶金融與非金、渠道與數(shù)字化的賦能。

上述第一個案例里的企業(yè)，最后把公司的結算、資產管理，高管的私人銀行業(yè)務、員工的代發(fā)和理財，都引入了寧波銀行；上述第二個案例里的企業(yè)，最后也選定寧波銀行作為他們企業(yè)的主辦銀行。

這一系列業(yè)務的切口，是一套定制版的“免費系統(tǒng)升級”也好，切中企業(yè)痛點的“三大管家”服務體系也好，透過現(xiàn)象看本質，歸根結底，是寧波銀行企業(yè)使命“用專業(yè)為客戶創(chuàng)造價值”的具象體現(xiàn)。

這一系列業(yè)務的承接，又落腳在了寧波銀行多元的產品與服務體系——公司銀行、零售公司、財富管理、私人銀行、個人信貸、信用卡、金融市場、機構業(yè)務、投資銀行、資產托管、票據(jù)業(yè)務、永贏基金、永贏租賃、寧銀理財?shù)?，這些既是寧波銀行已經(jīng)形成護城河的多元布局，換作服務客戶的視角，又是一整套的金融“工具包”，為客戶定制出一攬子綜合方案。

價值是會傳遞的。當一家銀行長期堅守服務實體的初心與戰(zhàn)略定力，歲月報之以歌；當一家銀行沉下心來鉆研用戶價值，與客戶同成長，這種共生共榮關系饋之以醴。從報表數(shù)據(jù)也不難發(fā)現(xiàn)：

• 寧波銀行懂得客戶，這種KYC的功底也助其長期保持上市銀行最優(yōu)資產質量水平，一家超過90%的對公客戶都是小微和民營企業(yè)的銀行，2021年整體不良貸款率僅為0.77%，撥備覆蓋率525.52%；

• 寧波銀行亦是城商行梯隊里最具有沉淀低成本存款能力的銀行之一，因上市銀行年報尚未出全，因此如果從2021年上半年數(shù)據(jù)來看的話，寧波銀行的存款成本率是城商行梯隊中的第2低；

• 當寧波銀行提升了客戶粘性，為客戶創(chuàng)造價值的同時也增強了銀行本身的經(jīng)營韌性，因此寧波銀行穿越周期始終穩(wěn)健，盡管去年個別銀行同業(yè)的對公業(yè)務受制于房地產市場調整，盡管疫情未散拖緩了經(jīng)濟復蘇的節(jié)奏，但寧波銀行的業(yè)績、規(guī)模、客戶數(shù)依然穩(wěn)步前行。

察勢者智，馭勢者贏，劈波斬浪，初心如磐。對于未來的發(fā)展，寧波銀行董事長在致辭中表示：“將秉承以客戶為中心的理念，堅持做確定且正確的事，堅守銀行發(fā)展的初心與恒心，用專業(yè)持續(xù)為客戶、為社會創(chuàng)造更多價值，服務好實體經(jīng)濟，推動銀行穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展，繼續(xù)努力為客戶、為投資者、為社會交出滿意的答卷?！?/p>

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原標題： 寧波銀行的“察勢者智”：深耕區(qū)域經(jīng)濟，堅守中小客群 | 愉見財經(jīng)