阿爾法工場 作者：欒廷石
來源：阿爾法工場研究院（ID:alpworks)
去年，中金在《美國財富管理行業競爭格局拆解》報告中指出：20世紀70年代中后期供給與需求的成功匹配，觸發了美國財富管理以代銷產品形態進入視野并快速發展。
但代銷產品并非財富管理的終極形態，在經歷了2000年和2008年兩次躍升后，買方投顧崛起，美國財富管理行業進入新時代。
不同于傳統基金銷售，投資顧問不受傭金的限制，而是向客戶收取咨詢費，從而轉向真正以客戶利益為中心的服務導向。
美國的財富管理發展史，讓我們清楚地看到，由賣方產品推銷向買方財富管理轉型是財富管理發展的一條必經之路。
2020年中基協開始披露代銷機構保有規模，推動我國財富管理行業從重銷售向重服務轉型，其中極為重要和基礎的一環，無疑是持續的投資者教育。
最近引發業內討論的“投教大會”，由螞蟻投教基地和多家機構一起舉辦，通過用戶、基金經理對話，專家、機構演講，情景劇等多元形式，展現行業機構的投教創新和思考。
投教并非一句口號，而是讓基民正確投資的一劑良藥，是逆人性但正確的事。
從投前的理財知識普及，到投后的投資者陪伴，投資者教育打破了以往財富管理機構與投資者的“對立”局面，成為財富管理機構服務用戶全生命周期，贏得基民信任的“核心紐帶”。
01 讓基民賺錢，才是硬道理
為什么基金收益不錯，但很多老百姓卻沒賺到錢？
螞蟻財富副總經理李小軍亮出了一組數據?；鹗找婵梢苑譃楫a品收益和用戶行為收益，產品收益又包含基準收益和超額收益，這幾個因素相加，決定了投資者最終的收益。
一方面，基金經理為投資者賺取超額收益當然重要，另一方面，用戶的不理性行為會造成較大的收益磨損。
在螞蟻財富平臺上，2020年投資者持有的權益類基金平均產品收益率達27.8%，用戶平均行為收益率則為-12.1%，行為磨損導致最終實際收益僅為15.7%，與應得產品收益相比損失了近一半。
以某只科技主題的基金為例，同樣是持有1年，用戶不同交易行為導致的收益差異很大：操作較少的“懶型用戶”最終收益率達到47%，行為收益率僅-3%。
而“追漲殺跌型用戶”最終收益率僅24%，行為收益率-28%，前者的實際收益高出后者近一倍。
中歐基金副總經理許欣也給出了以下這樣一組數據：2021年中歐基金6成用戶盈利，盈利用戶的典型行為是長期持有；持有2-3只產品，并分散投資；開通定投服務。
與之相反，虧損用戶的典型行為是，高頻交易；持有產品單一；未開通定投服務等。
投教大會的數據還顯示，偏股基金、醫藥、消費、科技、制造為投資標的，分別按照一年、三年、十年期持有的話，持有周期越長，收益越高。
也就是說，持有時間短、追漲殺跌、交易頻繁等投資者“踩坑重災區”，往往成為了基民虧損的主要原因。
嘉實基金基金經理姚志鵬則提到，權益基金投資要是“像買房一樣買基金”，投資者如果用買房的心態去買基金，就能拿得住了。
他建議用定投的方式解決擇時的問題。嘉實投顧測算過一個數據，如果一天兩杯35元的咖啡，一個月就是2100塊錢，把這2100塊錢從2003年的12月底開始做定投，按照股票型基金總指數過去的收益測算，年化接近于15%，大概獲得191萬元的資金。
基準收益受市場影響，超額收益交由專業的基金經理。而在基民層面，改善個人投資行為，就意味著能減少收益磨損。
這或許，就是投教的意義所在。
02 投教正在變得“不一樣”
對于國內的資產管理和財富管理而言，2013年像是一個分水嶺。
去年，華泰證券在發布的《尋找大財富管理產業鏈的新王者》報告中指出，從發展脈絡看，2013年以前我國的普通投資者并未享受到財富管理服務，而主要集中在資產管理上。
2013 年后余額寶的誕生，激發出許多普通居民的財富管理意識，財富管理行業開始擁抱互聯網。
2018年資管新規推動了凈值化轉型、去通道化、去剛兌消退了居民對上一代理財產品的狂熱，疊加2019-2020年優秀的資本市場行情，進一步強化居民財富向資本市場產品的遷徙。
但同時產品的同質化競爭現象也趨于顯露，產品同質化帶來的收益率趨同，使過去以物為中心的資產管理難以做出差異化競爭力。
只有融合以人為中心的財富管理綜合服務，才有可能形成投資者和財富管理機構共榮共生的良性循環。
大財富管理正經歷從“代銷”向“陪伴”轉型，商業模式的重構意味著財富管理機構將真正陪伴客戶財富成長。
傳統的現場講授、交流、座談等線下投教形式，雖然有其廣泛的受眾，但無法完全滿足所有年輕投資者真正的需求。
投教大會上首次亮相的螞蟻財富首席投教官支小寶，背后其實是AI的能力，這個智能理財機器人可以隨時隨地回應用戶的理財需求。
2021年以來，持續使用支小寶的用戶，比不使用支小寶的用戶，整體收益風險比提升了10%，近一年定投次數更提升了72%。
還有一個很有意思的數據，有投資者一年和支小寶聊了8400多句，相當于每天都要聊一會兒。這意味著，未來它或許能像真人那樣給你信任感。
螞蟻財富的基金討論區也成為了基民自發交流互動的陣地。有網友總結了“基金十大黑話”來自我調侃，比如“喝酒吃藥”、“山頂凍人”、“糖葫蘆式交易”、“重倉10塊”、“煤飛色舞”等，“糖葫蘆式交易”即指過于頻繁交易，導致收益圖上買入賣出的點串起來像“糖葫蘆”。
“白酒一哥”基金經理侯昊在市場大熱時，曾忍不住下場提醒：“白酒雖好，不要貪杯”。
中歐基金發起的互聯網用戶調研顯示，中歐粉絲最喜歡的投教形式前四名為直播、短視頻、脫口秀和漫畫。顯然，投資者需要專業但深入淺出，簡短但有共鳴，有趣且有溫度的投教。
螞蟻財富的數據也顯示，使用過直播、理財助理、財富號、內容社區、理財智庫這五類投教服務的用戶，行為收益率有較大概率高出使用過兩類服務的用戶。
只要基民愿意聽、能聽進去，這樣新的投教形式又何嘗不可？
03 來自新基民的新挑戰
《美國財富管理行業競爭格局拆解》報告中指出：財富管理行業的誕生，源自擁有大量財富的高凈值人群強烈的自身財富管理需求，在很長一段時間內，財富管理也主要服務于財富水平非常高的客戶。
但是隨著社會經濟、金融和資本市場的發展，居民的財富逐漸積累、財富管理意識覺醒，普通大眾的財富管理需求也出現階段性的快速增長。
相比成熟用戶，大量對基金領域涉足未深的新手投資者涌入，對投教提出了新的挑戰，也創造出新的可能。
過去一年市場震蕩之下，投資者教育正在出現新變化。各家財富管理機構積極擁抱互聯網的原住民，不斷創新投教形式。
正如中歐基金副總經理許欣表示，隨著全民“買基”時代的到來，投資者教育從來都不是一家的事，基金公司、互聯網平臺都發揮各自的優勢，才能真正實現“有效投教”。
有意思的是，新基民們似乎也在潛移默化發生變化。與去年年初相比，螞蟻財富基金討論區“躺平”一詞的提及頻率翻了7倍，“定投”增長了40倍，基民的投資心態似乎正在趨于理性。
年底網友票選出討論區十大金句，“今天奶茶錢有了”、“但愿牛長久”、“白酒雖好但不要貪杯”、“山頂凍人”、“天賜良基”位列前五，盡管多有調侃，但合理的收益預期與理性投資決策已成為多數基民的共識。
一切才剛剛開始。
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