作者：黃博文

房地產行業政策的底部去年十月底就到了，11月份開始各個地方政府陸陸續續出臺刺激政策，黃老邪最近一個月走訪了很多企業，接觸了幾十家房地產企業的高管、老板，反饋情況來看，市場沒有正面反應，仍然維持底部運行。雖然政策底已經到了，但是實際上大部分城市市場的底部可能在2022年4月底才會到，預計6月份會有部分城市回暖，大部分城市的回暖預計會到9月份。并且，假如一季度的宏觀經濟增速小于4%，預計房地產市場轉暖的時間會提前至5～6月份。建議密切關注一季度GDP表現。

現在行業循環并不良性，從去年中央經濟工作會議，到剛結束的兩會，可以看到從國家層面、中央層面、國務院層面，都在強調要讓房地產行業穩健地、健康地循環起來。從這一點上來說，房地產一定會是政策型行業，要了解這個行業，就需要將每一年重要的會議精神吃透（每個季度的中央政治局會議，年度的兩會、年底的中央經濟工作會議、全國住房城鄉建設工作會議等）就能理解明年一年房地產行業的走向和政府的態度。

這就意味著，判斷行業不僅要看量價、庫存，更需要把握好政策、吃透政策，結合當地城市基本面分析，做好內部投資、銷售、供貨的節奏和外部市場節奏的匹配，這樣做的話基本上1～2年內企業發展不會面臨太大的問題。

整體上來講，本次兩會內容主要是中央經濟工作會議的延續，政策本身具有延續性，對兩會的解讀網上已經有很多內容了，本次課程站在黃老邪的角度，在網上已有內容基礎上溫故而知新，同時站在房地產企業董事長的角度去探討全員融資。

01最新兩會解讀

一、近期熱詞

1. 國際形式：歐美通脹，加息緊縮，俄烏戰爭，錯綜復雜！

俄羅斯跟烏克蘭之間的戰爭，引起的西方世界對俄羅斯愈發強硬的經濟制裁會持續影響全球：石油價格飆漲，黃金價格飆漲，大部分大宗商品價格也飆漲，引起全球的通貨膨脹，尤其是歐美。事實上，俄烏戰爭之前，歐洲的通貨膨脹率就已達到了30年以來的最高點，美國的通脹率，達到了40年以來的最高點，受俄烏戰爭影響，歐美國家通脹壓力會更大，甚至有可能達到50年甚至100年最高的通脹率，同時適度加劇全球通脹，這是不可避免的。

比通脹更嚴重的是，一些國家甚至全球進入滯脹，即停滯發展，這將是一個世界性的經濟難題，歐美大部分國家些接下來會進入到加息、緊縮的階段，完全不同于2020年以來疫情影響下的量化寬松、降準降息，加息意味著美元會升值，同時全球的美元回流美國，對中國、對其他國家來講，意味著熱錢的外流。同時，美元的升值，引起大部分貨幣價值的上下波動，包括大宗商品、其他資產、股市、油價的劇烈波動。總之，未來的世界并不太平，且在未來的五年甚至十年并不會太平。

另一方面，疫情肆虐全球的同時，在國內也是遍地開花，對全球和國內的經濟沖擊很大，對博志成這種服務業沖擊也會特別大，未來真的是錯綜復雜，所有的經濟體、國家，政治、經濟的壓力都會很大（國與國之間經濟上相互抗衡、競爭與合作）。

2. 國內環境：需求收縮，供給沖擊，預期轉弱，三重壓力！

兩會上，總理報告明確指出，今年包括未來一段時間，中國經濟面臨的風險和挑戰明顯增多，中國必須要爬坡過坎，要頂住下行的壓力，要堅持長期主義。這便意味著當下還有未來一段時間，全球、中國的經濟面來講，風險與挑戰會特別多，去年的中央經濟工作會議以及今年兩會，再三強調中國宏觀經濟面臨的三重壓力：需求收縮、供給沖擊、預期轉弱，其中，影響最大的是預期轉弱：

（1）老百姓預期悲觀，不愿意消費，降價的房子也不愿意買。

（2）企業的預期轉弱，對未來沒有信心，即使政策在降息、釋放流動性，企業仍然沒有意愿去借錢；

（3）需求明顯在收縮，供給沖擊主要是大宗商品價格上漲

這就是一直以來強調的三重壓力，兩會重提三重壓力意味著未來幾年三重壓力很難解除。

二、今年兩會主要內容

GDP的增速在前兩年兩會上并沒有給出預期GDP增速的精準值，今年明確提出了增長5.5%，前兩年的平均增速是5.1%，今年的5.5%是在去年基礎上達成的，因此壓力會比較大：一方面，前兩年的平均增速是5.1%，在這個基礎上今年有提速的需求，發展才是硬道理；另一方面，只有比較高的GDP增速才能確保穩就業，保民生和防風險這三件事，發展才是防風險、保民生、穩就業最好的辦法，以美好的經濟環境、社會環境、政治環境迎接二十大的召開。

1. 具體指標：

• 調查失業率5.5%以內

• 居民消費價格漲幅3%

• 居民收入與經濟增長同步

• 進出口保穩提質

• 國際收支平衡

• 糧食1.3萬億斤以上

• 污染下降，環境改善

• 能耗留彈性，五年內統籌

• 2. 兩會與中央經濟工作會議的一致性

六穩六保：穩字當頭，穩中求進，穩增長放在更突出位置。改善民生，穩大盤，合理區間運營，穩大局。

去年的中央經濟工作會議和今年的兩會都在強調穩字當頭、穩中求進，兩會報告上更重要的一句話是把穩增長要放到更突出的位置上，經濟工作會議上則是提到以經濟建設為中心，這是十一屆三中全會以來很少見的提法。六穩六保中，這次重點強調要把穩增長放在第一位，說明確保5.5%增長是今年頭等大事。兩會沒有提房地產稅，恰恰是因為這個時間點上不適合去提房產稅，不提對于企業就是好事兒，整個報告讀下來便能感受到，今年（特別是下半年）一定是政策友好年、發展機會年。穩大盤意味著不能大漲不能大跌，不能劇烈波動，政策面上不希望房地產行業產生劇烈的波動，郭樹清主席近期的發言也是比較中性，甚至是比較正向的說話方式，這對房地產企業來講一定會是利好。

提前出政策：加大財政支出強度、加快支出進度、貨幣適度合理充裕、逆周期、跨周期

總理的報告上，關于財政政策和貨幣政策的說法與中央經濟工作會議是一致的：財政政策要更加積極靈活有效，要加大財政支出的強度，加快支出的進度；財政部部長新聞發布會提出一年之計在于春，這意味著要加快財政支出的進度，在此背景下才會有一季度一個月釋放了四萬億的資金，未來兩年內理論上還會有十幾次的降準和降息。從兩會的會議精神來看，未來的金融環境總體會偏寬松，貨幣政策同樣適時提出適度合理充裕、跨周期逆周期運作。

發展是硬道理：提前投資基礎設施、政策靠前發力，動用儲備政策，保平穩運行

對基礎設施加大力度提前投資，基礎設施的建設未來是有機會的。政策要靠前發力，要動用儲備政策工具來確保平穩運行，確保穩增長，需反復體會。 

三、中央經濟工作會及2022年兩會為房地產定調---房住不炒、因城施策

1. 加強預期引導探索新的發展模式，也就是所謂的高質量發展

2. 租購并舉、長租房、保障房

3. 支持商品房市場滿足合理住房需求，其中“支持”二字往年鮮有提到。

4. 穩地價、穩房價、穩預期，雖然政策有利好，但是期待像過去那樣的大漲肯定是不可能的。

5. 促進房地產良性循環、健康發展

6. 提升新型城鎮化建設質量

7. 全面推進鄉村振興，機會有望出現在百強縣。比如G50會員企業江西東投，大部分的項目在縣里，其銷售速度及盈利能力均超過了地級市的項目，而地級市項目超過了省會城市，很多企業當下都是這種狀態。

8. 壓實企業自救主體責任

總體來講，今年兩會沒有提到房地產稅，意味著大概率延后，沒提對于企業來說就是利好。同時房地產企業需要密切關注GDP表現：假如一季度的宏觀經濟增速小于4%，預計房地產市場轉暖的時間會提前至5～6月份，建議密切關注一季度GDP表現，同時三季度的GDP數據同樣值得關注，如果很理想，后續2023年便難有利好房地產的政策出臺，但如果三季度GDP增速不好看，政策“工具箱”里便會推出一系列刺激預期、刺激市場的政策。總體來講，今年有2次拿地機會，一次是當下，第二次機會便是10月份（如三季度GDP表現不佳）

四、央行、住建部、發改委、地方政府：“穩市、救市”動向 

1. 央行副行長：把貨幣政策工具箱開得再大一些，保持總量穩定，避免信貸塌方；要致廣大而盡精微， 金融部門不但要迎客上門，還要主動出擊；現在雖然是年初，但一年的時間很短，一年之計在于春， 所以要抓緊做事，前瞻操作，走在市場曲線的前面。

2. 雖然降準釋放四萬億，但M2是增長的，M1是下降的，因此這四萬億并沒有完全流入實體產業，而是在金融體系內部運轉。因而后續有了其他動作，如加速放貸、首付20%、并購貸及專項債、優化資金監管、升級公積金貸款、認房認貸、放松限購、貨幣化棚改、人口政策、落戶政策、人才政策等。

3. 住建部部長：為促進經濟質的提升和量的合理增長做出貢獻；剛性需求比較旺盛；改善居住環境和條件的要求比較迫切；城市更新、社區改造等。

4. 發改委主任：新型城鎮化的主要機會在縣城

5. 銀保監會郭樹清：房地產泡沫化金融化的勢頭已經得到根本扭轉，不希望劇烈波動等。

五、行業現狀/短期展望/建議

1. 當下總體冷淡，政府、企業和老百姓都在觀望猶豫，預計投資端將早于銷售端復蘇，因為投資在前，銷售在后。

2. 3-4月啟動，6-7月可感，8-9月成勢，直至2023-10月，當然一定要結合GDP增速來進行研判，一個是一季度的GDP增速，一個是三季度的GDP增速。

3. 復盤過往（經營復盤，業務復盤，管理復盤，每個項目單獨做復盤）；審視當下（項目、公司的問題）；解決當下的問題。

4. 修煉內功：持續提質、降本、減費、增效，放眼當下及未來，哪個企業在這八個字上做得更好，便會更有未來。上周末博志成在長沙舉辦的提質降本減費增效的研討會上，明顯感受得到部分企業對于這八個字只是停留在口頭上的重視，缺乏實際動作，接下來博志成在鄭州、濟南等地同樣會舉辦提質降本減費增效的線下課程研討會，誠邀各位一起參與。

5. 關鍵點發力：老板更新認知（對行業有正確的認知，有正確的發展觀，F100俱樂部便是旨在解決老板認知的問題）、營銷力（當下包括未來，營銷力遠遠超過了其他任何力，包括投資力、融資力、運營力，博志成提供的營銷操盤手課程正是基于此而打造）、產品力。

6. 保持生存的韌性，堅持長期主義，塑造良幣。

7. 歡迎加入G50、 F100，一起想未來！

對于房地產企業高管，尤其是老板來說，從戰略視角看待融資尤其重要。十幾年來通過觀察中小房企融資領域的工作，黃老邪總結出了房地產企業在融資領域常見的十大問題，即認知錯誤、格局不高、脫節戰略、節奏混亂、低價定融、關系融資、封閉運作、管理虛弱、團隊不力、基礎不實，那么如何解決相關問題，就需要我們站在董事長的視角去理解融資，同時總結全員融資要點和策略來進行破局。

1. 觀念更新，認知到位

首先企業要知道融資不只是代表著借錢，只要是有利于提升自有資金使用效率，有利于降低對外部資金使用的動作，都可以看做是融資的動作。這也是泛融資的概念而不是傳統融資的概念。

2. 體系打底，團隊保障

狹義的融資體系方面，一定要建設好融資的規模、節奏、結構、標準、決策流程等體系和機制，打實基礎。

廣義的融資體系方面，則是要建立明確高效的管控體系。首先是高效的運營體系，然后打通投融產銷，建立高效的經營節奏控制體系。如果做不到這些，企業有可能出現過于依賴財務性杠桿的現象，增加企業面臨的風險。

團隊保障方面，全員融資不是所有人都去銀行借錢，而是所有的人都要為融資做貢獻，創造價值，所有的員工都要為自有資金的使用效率的提升來做貢獻，創造價值。首先要在銷售端去發力，從某個角度來說，銷售也是做融資的，只是錢不是從銀行去融，而是從業主以及準業主的手中去融，這種銷售回款使用起來最沒有風險，而且還不用去還。投資也可以看做是在做融資，比如進入了一個庫存低、未來去化率快的城市可以看作是為企業融資做貢獻。同時投資部門與其他企業和政府合作，用少量資金撬動了一個大項目，也可以看作是為企業融資做貢獻。此外，工程部門把施工進度管理好，盡快達到預售條件、招采部門建立完備的供應商體系，使甲乙方配合順暢，都可以看作是為企業融資做貢獻。

因此，每一個部門的每一個員工的每一個動作，在為客戶創造價值的同時，一定也在為公司的自有資金快速周轉在創造價值，這才是全員融資。

3. 單項目策略

進對城市拿對地

如果投資部門進入了一個未來兩三年內都供需失衡的一個城市，后面的團隊再怎么努力，也會對資金造成積壓，降低整個公司的現金流周轉速度，資金的周轉速度。因此進對了城市拿對了地，就相當于是為企業融資。

深度客研、定位精準、營銷創新

包括是否具備區域化聚焦的深度客研？銷售的定價策略，產品定位是不是精準？是不是按照快速去化的策略來定位的？營銷過程中的推廣的策略是否有彈性、是否有一定的營銷創新？是不是能快速的應對市場的不確定性？如果具備這些條件，單項目的融資策略就有了一個重要的支撐點。

吃透政策，確保項目高周轉

單項目的高周轉就是早開盤，快簽約，加快后續建設速度，適度控制支出，以此來降低項目對資金的占用，來加快資金的回籠速度，提升自有資金的周轉效率與價值。但高周轉不等同于低品質，而是把產品高質量的要求放在建造標準上去，放在產品線標準化上去，放在客戶的敏感點分析和精準的定位上去。當下來說，并非不能做高周轉，吃透政策實現項目高周轉并沒有錯。

收購兼并、合作

收購兼并跟合作，它本身也就是一種融資，是做杠桿的一種重要渠道或者是方式方法。

團隊配置與激勵方式

一個項目一定要有一個好的團隊，尤其是操盤手或項目總，項目總的好壞在很大程度上決定著這個項目的周轉速度，進而決定了對資金的占用程度。

另外，企業在設立激勵機制與跟投方式的時候，一定要把資金的使用效率和周轉速度作為一個重要的指標。好的激勵機制與跟投機制，其實就是一個好的融資方案。

4. 多項目策略

多項目策略只有一個，那就是平衡資金降低峰值。每一個項目都有量、價、節奏三個重要指標，把多項目的三個指標來綜合平衡，多項目匯總后降低整體的資金峰值，或者錯峰，以此來減少對外部資金的依賴和對自有資金的占壓，這是多項目融資的重要的策略。

5. 重視深耕

房地產行業已經進入到了低增長，低利潤，低容錯，高風險的“三低一高”時代。深耕戰略，是破解“三低一高”時代有效的方法之一，行業形勢越艱難，談深耕的房企就越來越多。區域型房企為了守住自己的一畝三分地，便需要更深層次地深耕，做透，這樣才能更懂客戶、對產品與供應商更加熟悉、規模效應更強，因此，深耕同樣不失為一種融資手段。

6. 優化節奏、調整結構

投融產銷節奏

投融產銷的四者的匹配度越高，越能加快自有資金的周轉和現金流的周轉，越能降低資金的閑置和占壓，這就相當于融資。

多年滾動節奏

通過做三年滾動經營規劃，把經營活動串聯起來，合理調整資金的使用規模、使用時機，使用成本，在此基礎上提高資金的使用效率與價值。

7. 模式創新、升級

代建

代建對自有資金的占壓很小，本質上其實是品牌管理、產品，服務的輸出，屬于輕資產運作。現在很多的大企業都專門成立了代建公司或者代建事業部，或者是重點在發力做代建。

收購兼并、合作

合作型的杠桿也是很重要的杠桿，只要團隊、體系、機制能管好合作項目，能夠與合作方共贏多贏，也是一個很好的全員融資的破局方案。

泛地產生態圈

建立起自己的泛地產生態圈，有利于企業去與政府去談地，能做到巧拿，而不是去拼地價硬拿，從而減少拿地成本，提高拿地的效率。同時泛地產生態圈也可以幫助企業打造一種新的生活方式，利于銷售。

博志成最近正在建立產業IP100董事長俱樂部，目標是匯集文旅、康養、生態等各領域的產業公司，去協助開發商打造新的生活方式，從而提高效率，降低成本。

投資者生態圈

投資者生態圈其實就是外部事業合伙人。現在很多房企都在與制造業企業或服務業企業合作，將他們富余的資金引流到房地產行業來。但首先要保證引入資金的安全，同時要有共贏多贏的心態。

吃透政策，鏈接重點政策、政府重大項目

吃透政策，要鏈接重點政策和政府的重大項目，兩會、去年的中央經濟工作會議均提到加大政府專項債的發債力度，加大基礎設施建設投入，包括棚改、舊城改造、鄉村振興、新型城鎮化、甚至農林業政策等，現在做項目如果能賦予類似概念用以鏈接重點政策和政府的重大項目也可視作一種新的融資方式。

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原標題： 2022兩會最新解讀曁區域型房企全員融資策略