作者：聽風

來源：新島匯（ID：xindaohui2019）

根據銀保監會數據統計：

銀行不良資產截止到2020年三季度，已經達到2.84萬億。

實際不良資產規模預計十萬億。

如此大的市場規模，存在著諸多的市場機會。

很多媒體鼓吹“不良資產已成為中國最后一個暴利行業”，“不良資產市場一片藍海”等等。越來越多的人進入這個行業。

而行業內的人呢，卻對這個行業是“又愛又恨”，

很多人提起自己做的項目也都是一把鼻涕一把淚。

今天我們主要分析不良資產行業的從業機構主要都是哪些類型，也分析一下這個行業中“無本萬利”的職業—居間服務。

一、不良資產行業市場上的機構主要分為如下幾種類型:

1.投資型

這類機構主要是一些大的“金主爸爸”，比如保險公司、央企、地方國企、家族財富、三方理財公司、信托公司等。這類機構大多對不良資產行業的投資策略、投資機會等都并不是很熟悉，缺乏項目的判斷力，他們的投資管理和投后處置能力也不太強，他們主要是把錢交給市場上的兩種類型的公司進行投資：A:有業績的基金管理人;B:有實力（兜底能力）的公司。投資型結構的主要優勢就是“有錢”，什么都掩蓋不住這類金主爸爸的氣場，所以是大部分機構爭先恐后都想去抱的“大腿”。不過他們也有自己比較高的要求，比如保險公司投資基金對基金管理人有很多硬性門檻，如果基金管理人達不到要求，也是很難拿到他們的資金的。對于一些央企國企的對外投資，也有很多限制，一旦出現虧損，可能導致國有資產流失，相關人員就可能會承擔責任，所以投資時也會比較謹慎，決策周期會比較長。和投資型公司合作時“人”的要素非常重要，合作是基于人，很多合作多年的機構因為“人”變了，合作就被迫終止了。所以這類“大腿”也不是那么好抱的。

2.投資管理型

這類機構主要是基金公司，既要負責募集資金，又要負責投資，以及投資后期的管理和處置。很多人都說基金管理人都是“賺著賣白菜的錢，操著賣白粉的心”。為什么這么說呢，是因為中國的LP基本上都不是合格的投資人，都是要求沒風險，還要求高收益，所以說在中國募集資金都是做的“債”。如果基金到期沒有退出，并且投資協議中已經寫得清清楚楚是風險自擔，很多LP也是會要求GP剛兌的。GP為了以后能夠募集到資金，也會想辦法讓LP按照計劃退出。如若不然，有的LP（特別是個人投資人）會通過上訪給監管部門施壓，比如前段時間的基金暴雷投資人跑到托管銀行去拉橫幅等。基金管理人GP賺的是基金管理費和收益分成（管理費拿到手其實并不高，未來分成拿到手需要項目退出，時間會比較長），這就會導致很多機構盡管管理的基金規模很大，但仍然會出現金流緊張的情況，他們只能不斷的募集新的資金，并收取管理費來維持公司運營。投資管理型機構既要募集資金，維護投資人的關系，又要負責投資，還要負責投資后期的管理和處置退出，所以對團隊的要求非常高，這類型的機構是否長期可持續，也會是個問號。

3.處置管理型

這類機構大多是以前為外資基金做服務商的，負責幫助合作的基金尋找項目、盡調評估項目投資、投后管理，處置退出等。這類機構的風險相對比較小，賺取的是投資時和處置服務費，不過他們沒有權利去制定投資策略，自己的投資理念也難以得到資金方的支持和認可，并且他們需要一直維護資金方的關系，資金方的一個普通項目經理在服務商這都是“老大”，所以很多這類型的公司都覺得自己賺的是辛苦錢。處置服務商管理的項目不上規模不賺錢，可能都養不活團隊，想上規模卻又很難上規模，因為項目處置對人的要求很高，不是隨便一個人就能做資產處置的，一個合格的不良資產處置經理至少需要三年的處置實踐，甚至說有的人一輩子也勝任不了處置的這項工作。資產處置的人需要懂法律、會談判、能整合資源。最重要的是他們不是在家里看看報告，做做分析，項目就能處置的，而是真刀真槍在市場上拼殺，解決最困難的問題的，所以資產處置的信心和決心比什么都重要。正因如此，很多處置管理型機構都想自己去做投資，自己投資劣后或者跟投、直投，希望能從“礦工變成礦主，要翻身做主人”。而事實上，投資管理和處置管理完全是兩碼事，所需要掌握的知識，需要具備的要求并不一樣。

4.處置型

不良資產的地域性非常強，需要當地機構去推動司法程序，能夠解決當地的租賃問題等等。如果你要進入一個新的區域市場，要想通過自己的團隊去建立司法資源，幾乎是不可能的，或者至少需要好幾年的深耕才有可能實現。所以市場上有一種機構類型就是“處置型公司”，他們深耕一個區域市場，不一定具備基金公司要求的填NPL復雜表格的能力，也不一定具備整體投資的價值評估能力，不過他們就是“有關系”，能解決某一個法院的問題；能解決當地“人”的問題；能解決某一種特定資產類型的處置退出問題。這類機構大多是當地人，他們主要是和基金公司或者和處置管理型公司合作，通過終極處置賺取服務費，部分機構也會跟投、自己直投一些項目，獲得投資收益。這類機構大多是當地的律師、拍賣行的人、當地有資源的人等。這類機構成為不良資產行業終極處置不可或缺的一部分。

個人認為不良資產行業領域的機構主要是以上四種類型，其實還有第五種，也就是今天重點介紹的，這個行業“無本萬利”的機構類型—居間服務商。

二、居間服務無處不在，良莠不齊，先說說這個領域的亂象

1.吹牛的居間人

你會看到一個人在公交車上或者地鐵上，動不動提幾個億的生意，旁邊的人一般都會認為這個人是個騙子。在這個行業的確都是幾千萬起步，沒投個幾個億都不好意思說，特別是損失類的資產包，都是以幾十億為單位。還有的居間人，上來就是我一個大哥和某銀行行長關系很好，能排他性的拿到資產包，隨便挑選，價格我們自己定。我真想說，你大哥和行長關系好，那副行長呢，資產保全部總經理呢，銀行賣一個資產包不可能只有行長知道，并且都是要走公開程序，另外還有財大氣粗的四大AMC，地方AMC進行競爭，實際是很難做到依靠所謂的“特殊關系”獲得投資機會的。所以我們在公共場合，聊天打電話的時候，我都會提醒身邊的同行聲音小點，小心被旁邊的人罵是騙子。

2.信息滿天飛的居間人

不良資產行業的確存在很多的信息不對稱，也正是因為信息不對稱讓投資機構獲得更多的投資機會，也讓居間人有存在的意義和價值。不過現實中，你是否經歷過，一個居間人很神秘的說有一個資產包，你了解一下概況，覺得的確是不錯，希望能跟進。居間人這時候就需要你簽訂保密協議，需要和對方談居間費（正常市場是成交額的1%，而且是需要完成專業的居間服務，幫助獲得投資才能拿到1%，如果只是提供信息其實價值并不大），有的居間人會提出來成交額的10%－20%的居間費，我真是醉了，好容易把對方引導進入正常的居間費用上來，簽訂了保密協議，居間協議，資產包詳細信息拿過來一看，居然是我們自己手里的資產包，那時候真的是想罵人，因為你已為此付出了大量的時間和精力。另外就是，這個行業的群里各種信息，其實有效的也并不太多。隨著互聯網的發展，不良資產行業未來，信息不對稱一定會越來越少。

3.完全不專業的居間人

不良資產行業是一個技術密集型的行業，不像其他金融行業，可能都是標準化的，不良資產行業的項目是非標的，投資的交易結構是非標的，資金也需要關注底層資產，所以不管是項目的居間方還是資金的居間方，都是需要專業能力的，至少溝通的效率上能夠更高。很多居間人由于不專業，傳遞的信息也是完全不準確的。前段時間看了一個項目，一塊土地要轉讓（以物抵債的土地），不過規劃是商業占比太高，居間人跟我談的是確定價格和交易后，由轉讓方負調規（調整商住地比例）。雖然我興趣不大，基于是朋友介紹就過去談了，我后面和對方見面談時，發現對方也不是轉讓方，還是一個居間人，告訴我們說只有他能和轉讓方溝通轉讓的事，并且賣的是現狀，需要買方自己去調整規劃。我也是很無奈，有時候發現，其實花了很多時間去幫別人去掃盲。

三、個人對居間服務的總結和思考

1.行業需要居間服務

不良資產行業是個信息不對稱和資源不匹配的行業，有信息不對稱就需要居間服務，和很多其他行業一樣，比如房產中介等，只要能夠給行業賦能，給客戶創業價值，這也是一件非常有價值和意義的事。貝殼的市值已經是735億美元了，這說明居間服務也是大有作為的。

2.需要專業和合理收費的居間服務

不良資產行業是這個技術密集型的行業，要想在這個行業提供居間服務，只是一些信息意義不太大，也很容易“跳單”，所以當你能為客戶提供專業的服務、自己的估值邏輯、能解決項目中的關鍵問題，并且有非常合理的收費時（不要寄希望于居間一個項目就能暴富），我相信每一家機構都是需要這樣的居間人服務的。其實對于居間服務業務，是不良資產行業投資收益最高的模式，前期主要是精力的投入，享受的收益卻是幾十萬，上百萬甚至上千萬的，所以算是“無本萬利”。

四、近期個人對行業的思考

不良資產行業的“生意邏輯”

前段時間和一個朋友深入交流，他們基金已經投資了30億了，不過現在他對行業新的認識是：中國的不良資產行業，大部分資源、資金還是掌握在四大AMC和大的地方AMC手里，再加上中國募集資金的“債”思維屬性，不良資產的投資并不適合私募基金來投資，其中的壓力和風險都是非常大的。這個行業是一個“生意”，每一個項目就是一單一單的生意，更適合小的機構，自己做一部分投資，小規模的尋找“投機性”的機會。

他的這個觀點我大部分是認可的。我認為不良資產行業要不就認真當成一個“生意”來做；要不就是努力去做一件未來“值錢”的事。

行業已經20多年，不過目前還在起步階段，未來還需要更多的創新，最終讓這個行業健康發展，業務模式也可持續，能夠為中國的實體經濟和金融體系貢獻自己的力量。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 不良資產行業中“無本萬利”的職業