作者：毛小柒

【正文】

2022年3月18日，招商銀行發(fā)布2021年年報(bào)。整體上看，2021年招行在經(jīng)營層面有諸多亮點(diǎn)，主要體現(xiàn)在“大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式”全面啟動(dòng)且成效突出、核心存款與活期存款占比持續(xù)提升、零售客戶與私行客戶AUM繼續(xù)大幅增長、資產(chǎn)托管與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)突出以及大投行與集團(tuán)聯(lián)動(dòng)理念日益深入等方面。

所謂大財(cái)富管理模式，其本質(zhì)是將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來，即幫資金找項(xiàng)目、幫項(xiàng)目找資金，在項(xiàng)目與資金之間構(gòu)建價(jià)值循環(huán)鏈。

（一）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式屬于輕型銀行轉(zhuǎn)型的一部分

1、2018年以來，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，邁入數(shù)字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營模式與組織模式），業(yè)務(wù)模式上致力于打造大財(cái)富管理體系（運(yùn)營模式為數(shù)字化、組織模式為開放融合）。因此從這個(gè)角度來看，全面啟動(dòng)并打造大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式亦屬于輕型銀行轉(zhuǎn)型的一部分。

2、實(shí)際上，招行在2020年年報(bào)中便已旗幟鮮明地提出打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈，對(duì)踐行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的背景進(jìn)行了剖析。具體為，

（1）大財(cái)富管理成為打通供需兩端、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力人民實(shí)現(xiàn)美好生活的主要連接器，以招行目前的財(cái)富管理體量來看，其幾乎已是大財(cái)富管理的絕對(duì)龍頭，且后續(xù)優(yōu)勢(shì)有望持續(xù)強(qiáng)化。

（2）十四五期間，招行將把大財(cái)富管理體系作為應(yīng)對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)變化的戰(zhàn)略支點(diǎn)，作為深化輕型銀行轉(zhuǎn)型、探索構(gòu)建3.0經(jīng)營模式的主要方向。

3、大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建主要從拓展“大客群”、搭建“大平臺(tái)”（即打造經(jīng)營朋友圈）、構(gòu)建“大生態(tài)”（使各板塊良性循環(huán)起來）等維度來著手。

以客群拓展為例，除零售客群、財(cái)富管理客群（含金葵花及以上客戶和私行客戶） 以及傳統(tǒng)對(duì)公客群外，招行還通過App等各類手段將財(cái)富管理服務(wù)范圍擴(kuò)展至億級(jí)的長尾客群。再以大生態(tài)為例，即從客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷售端、平臺(tái)端等各個(gè)維度來重新定位各個(gè)板塊，如客戶端旨在拓展客群、提供并挖掘客群投融資需求，投行端重在組織或創(chuàng)設(shè)資產(chǎn)，同業(yè)端在于通過銀行及非銀行機(jī)構(gòu)找開銷售渠道、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與客群引流等等。

（二）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)重在打造循環(huán)價(jià)值鏈

大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式不再局限于傳統(tǒng)的零售條線或財(cái)富管理?xiàng)l線，而是從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶價(jià)值導(dǎo)向，將零售、財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、投行等各條線充分融合，從客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷售端、平臺(tái)端等價(jià)值鏈視角重新定位各板塊，以不斷增強(qiáng)大財(cái)富管理體系下各條線之間的協(xié)同效應(yīng)，打造“財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”循環(huán)價(jià)值鏈。在這條循環(huán)價(jià)值鏈上，各條線均有自身定位，要么提供客群，要么提供產(chǎn)品、資產(chǎn)，要么提供平臺(tái)或中間服務(wù)。具體看，

1、零售與批發(fā)條線重在實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，如代發(fā)業(yè)務(wù)拓展、私人客群拓展、私行客戶引流對(duì)公有效等。

2、財(cái)富管理與私行作為大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈的引擎，由原來聚焦于向財(cái)富管理客戶、高凈值客戶提供“個(gè)人”服務(wù)轉(zhuǎn)變向私行客戶及其背后企業(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)。

3、同業(yè)客群在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈中則更多承擔(dān)銷售、資產(chǎn)引流和客戶服務(wù)等職能。

4、投行業(yè)務(wù)在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔(dān)資產(chǎn)引流和創(chuàng)設(shè)的職能，即組織或創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，為存量客群與增量客群提供產(chǎn)品與資產(chǎn)支撐。其中，投行中的交易撮合業(yè)務(wù)重在為大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)組織優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、引流高效資金。

5、招商體系下各機(jī)構(gòu)在大財(cái)富循環(huán)價(jià)值鏈中主要提供底層資產(chǎn)項(xiàng)目融資、資金募集及產(chǎn)品托管等服務(wù)。

存款質(zhì)量體現(xiàn)著一家銀行的核心競(jìng)爭力，招行對(duì)此有深刻認(rèn)知，并致力于通過多種路徑不斷提升核心存款與活期存款日均余額與占比，全力管控高成本存款。

（一）核心存款日均余額：占比顯著提升至87%以上，同比大幅增長18.35%

1、招行自2020年開始公布核心存款數(shù)據(jù)，體現(xiàn)出近年其對(duì)核心存款的重視。低成本的核心存款是一家銀行最重要的致勝法寶，在存款利率自律上限調(diào)整之后，明顯能夠感覺到招行更加重視低成本核心存款的拓展。從數(shù)據(jù)上來看，近年來招行低成本的核心存款增長較為亮眼。

2、核心存款是招行的內(nèi)部考核指標(biāo)，主要指剔除大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等成本較高的存款。事實(shí)上持續(xù)擴(kuò)大客群規(guī)模、壓降或?qū)Ω叱杀敬婵罨蜻M(jìn)行量價(jià)管控以優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、應(yīng)對(duì)存款成本剛性上升壓力也是招行2020年以來的主要任務(wù)。2021年，招行的核心存款日均余額達(dá)到50031.80億元，同比大幅增長18.92%，占客戶存款日均余額的比例更是高達(dá)87.26%（較2020年大幅提升 5.13個(gè)百分點(diǎn)）。這意味著，對(duì)于招行而言，高成本存款占比已不到13%。

例如，招行的結(jié)構(gòu)性存款余額已由2019年底的5159.02億元分別降至2020年底的2670.25億元和2021年6月底的2626.40億元。

（二）活期存款日均余額：占比顯著提升至65%，同比大幅增長18.92%

2019年以來招行提升了對(duì)活期存款的重視程度。實(shí)際上，和大多數(shù)銀行相比，活期存款占比始終處于高位是招行最為明顯的優(yōu)勢(shì)。2021年，招行的活期存款日均余額達(dá)到37253.47億元，同比大幅增長18.92%，占客戶存款日均余額的64.98%（較2020年大幅提升 4.11個(gè)百分點(diǎn)）。

（三）結(jié)構(gòu)性存款余額：壓降至2663.17億元，占比降至4.36%

與核心存款對(duì)應(yīng)的是大額存單、結(jié)構(gòu)性存款、協(xié)議存款等高成本存款。在各種因素的影響下，招行這兩年在明顯壓降結(jié)構(gòu)性存款，已從2019年的5159.02億元壓降至目前的2663.17億元，占比亦降至4.36%。

（四）推測(cè)對(duì)公端是核心存款的最主要貢獻(xiàn)力量

從零售端與對(duì)公端活期存款的占比來看，我們推測(cè)2021年招行核心存款大幅增長的動(dòng)力主要源于對(duì)公端。例如，對(duì)公端活期存款占比從2020年的64.14%提升至65.36%，而零售端的活期存款占比則出現(xiàn)了一定程度的下降。

再比如，2021年上半年，招行的對(duì)公核心存款日均余額達(dá)到32713.15億元、增速高達(dá)17.80%，基本是其它存款增速的2.50倍。進(jìn)一步，我們推測(cè)招行對(duì)公核心存款的增長應(yīng)源于其客群快速增長的支持。

零售客戶、金葵花及私行客戶一直是招行最大的亮點(diǎn)。近年來招行在這三類客戶上一直有非常驚艷的表現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同業(yè)水平。

（一）零售客戶AUM：突破10萬億元大關(guān)，增量相當(dāng)于3家中小銀行 

截至2021年底，招行零售客戶AUM達(dá)到10.76萬億，繼2016年突破5萬億、2017年突破6萬億、2019年突破7萬億以及2020年突破8萬億之后，正式突破10萬億大關(guān)，且2021年全年私行客戶AUM凈增1.82萬億，基本相當(dāng)于3個(gè)中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，招行的零售客戶數(shù)亦達(dá)到1.73億戶，這意味著每個(gè)零售客戶貢獻(xiàn)的AUM達(dá)到6.22萬元。

（二）金葵花及以上客戶AUM：接近9萬億元，增量相當(dāng)于兩家中小銀行

截至2021年底，招行金葵花及以上客戶AUM達(dá)到8.84萬億，繼2016年突破4萬億、2017年突破5萬億、2019年突破 6萬億、2020年突破7萬億之后，突破8萬億且較9萬億大關(guān)僅差0.16萬億元。2021年全年，金葵花及以上客戶AUM凈增1.49萬億，基本相當(dāng)于兩個(gè)中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，招行的金葵花及以上客戶數(shù)量達(dá)到367.20萬戶，意味著每個(gè)金葵花及以上客戶（即月日均總資產(chǎn)在50萬元及以上的零售客戶）貢獻(xiàn)的AUM達(dá)到240.64萬元。

（三）私行客戶AUM：超過3萬億，增量相當(dāng)于1家中小銀行

截至2021年底，招行私行客戶AUM達(dá)到3.39萬億，繼2018年突破2萬億之后，首次突破3萬億大關(guān)，且2021年全年私行客戶AUM凈增0.62萬億，基本相當(dāng)于1家中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，招行的私行客戶數(shù)量達(dá)到12.21萬戶，這意味著每個(gè)私行客戶（指月日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶）貢獻(xiàn)的AUM達(dá)到2780.43萬元。

綜上，招行零售客戶、金葵花及以上客戶、私行客戶AUM的2021年全年增量分別相當(dāng)于3家中小銀行、2家中小銀行以及1家中小銀行的總資產(chǎn)規(guī)模。

（四）零售AUM構(gòu)成：理財(cái)占24-28%、存款占21-25%、代銷占50-54%

零售AUM主要有三部分構(gòu)成，即理財(cái)、存款與代銷，即為零售客戶提供的所有產(chǎn)品規(guī)模合計(jì)。就招行而言，零售理財(cái)貢獻(xiàn)了全部零售客戶AUM的28%左右，基本穩(wěn)定在24-28%的區(qū)間內(nèi)；零售存款貢獻(xiàn)了全部零售客戶AUM的21%左右，基本穩(wěn)定在21-25%的區(qū)間內(nèi)；代銷則貢獻(xiàn)了全部零售客戶AUM的50%以上，基本穩(wěn)定在50-54%的區(qū)間內(nèi)。因此，招行零售客戶AUM的增長主要靠代銷推動(dòng)。

（五）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)中收貢獻(xiàn)較大

中收是招行的一大亮點(diǎn)，其中大財(cái)富管理業(yè)務(wù)是主要推動(dòng)因素。2021年，招行實(shí)現(xiàn)中收944.47億元，同比大幅增長18.82%，占比達(dá)到28.51%。其中，財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)的中收便有358.41億元，同比大幅增長25.65%。具體看，

2021年全年，招行通過代理基金、代理理財(cái)、代理信托計(jì)劃、代理保險(xiǎn)以及代理貴金屬等分別實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到123.15億元、67.92億元、75.42億元、82.15億元、1.96億元，同比分別變動(dòng)30.54%、19.18%、-1.10%、48.26%和-12.50%。可以看出，除代理信托與貴金屬外，代理基金、代理理財(cái)、代理保險(xiǎn)等領(lǐng)域的中收增幅均非常明顯，均明顯高于銀行卡、結(jié)算與清算帶來的中收增幅。

招行對(duì)代銷業(yè)務(wù)的重視還可以看另外一個(gè)數(shù)據(jù)，即公募基金的銷售保有規(guī)模，中基協(xié)所公布的基金代銷機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，招行于2021年四個(gè)季度代銷的非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模分別為7079億元、7961億元、7810億元和8701億元，其中股票+混合公募基金保有規(guī)模分別為6711億元、7535億元、7307億元和7910億元。

（一）消費(fèi)信貸質(zhì)量略有好轉(zhuǎn)，但逾期貸款率卻明顯上行

繼2020年消費(fèi)信貸質(zhì)量明顯下滑后，2021年招行的消費(fèi)信貸質(zhì)量有一定好轉(zhuǎn)，但逾期貸款率卻明顯上升。截至2021年底，招行消費(fèi)信貸類業(yè)務(wù)（含信用卡）的不良率與關(guān)注率分別高達(dá)1.55%和2.63%，較2020年底分別下降0.05個(gè)百分點(diǎn)和0.02個(gè)百分點(diǎn)。不過，2021年底招行的逾期貸款率達(dá)到2.87%，較2020年大幅上升0.36個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)招行披露，這主要是受逾期時(shí)點(diǎn)調(diào)整影響。

（二）關(guān)于房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)敞口的討論

1、房地產(chǎn)貸款集中度超標(biāo)：個(gè)人住房按揭貸款超過4.68個(gè)百分點(diǎn)

按照《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》（銀發(fā)（2020）322號(hào)）的要求，招行屬于第二檔的中資中型銀行，房地產(chǎn)貸款和個(gè)人住房貸款占比上限分別為27.5%和20%。2021年，招行對(duì)公端與零售端房地產(chǎn)貸款占全部貸款的比例分別為7.21%和24.68%（合計(jì)達(dá)到31.89%），超過監(jiān)管規(guī)定。其中，個(gè)人住房按揭貸款占比超過4.68個(gè)百分點(diǎn)。

2、房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率上升明顯

在地產(chǎn)行業(yè)危機(jī)不斷發(fā)酵的背景下，招行的房地產(chǎn)貸款質(zhì)量也在明顯下滑。2019年與2020年招行的房地產(chǎn)貸款不良率分別為0.44%與0.30%，2021年則大幅上升1.11個(gè)百分點(diǎn)至1.41%。其中，2021年上半年與下半年分別上升0.77個(gè)百分點(diǎn)和0.34個(gè)百分點(diǎn)。

3、廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)余額超過5000億元，另有超4000億元不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)招行披露的信息，截至2021年底，招行境內(nèi)公司房地產(chǎn)廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)余額5114.89億元（含實(shí)有及或有信貸、債券投資、自營及理財(cái)非標(biāo)投資等業(yè)務(wù)），較2020年底增加3.48%，其中，境內(nèi)公司房地產(chǎn)貸款余額3559.77億元，較2020年底增加136.57億元。同時(shí)，招行境內(nèi)公司房地產(chǎn)領(lǐng)域貸款不良率達(dá)到1.39%，較2020年底大幅上升1.16個(gè)百分點(diǎn)。

同時(shí)，招行針對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)余額達(dá)到4120.78億元（主要指代銷與承銷部分），同比大幅下降20.61%。

（三）融資平臺(tái)：廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)余額超過2600億元，不良率為0.63%

根據(jù)招行披露的信息，截至2021年底，招行融資平臺(tái)廣義口徑風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)余額為2616.81億元（含實(shí)有及或有信貸、債券投資、自營及理財(cái)資金投資等業(yè)務(wù)），較2020年底增加133.84億元。其中，境內(nèi)公司貸款余額為1235.26億元，較2020年底增加86.24億元。同時(shí)，2021的融資平臺(tái)業(yè)務(wù)不良率達(dá)到0.63%，較2020年底上升0.08個(gè)百分點(diǎn)。

（四）退出類行業(yè)：全口徑融資敞口達(dá)1238.22億元，不良率高達(dá)4.35%

2020年招行擬定了煤炭、煤化工、煤貿(mào)、鋼鐵、鋼貿(mào)、基礎(chǔ)化工、常用金屬礦采選、有色金屬冶煉及壓延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋貨運(yùn)、紡織化纖、光伏制造、化肥制造、機(jī)床以及合成材料制造等16個(gè)壓縮退出類行業(yè)。

截至2021年底，招行對(duì)16個(gè)壓縮退出類行業(yè)的全口徑業(yè)務(wù)融資敞口為1420.27億元，較2020年底增加194.05億元，，不良貸款率高達(dá)4.35%（較年初下降1.83個(gè)百分點(diǎn)）。

（一）發(fā)展脈絡(luò)較為清晰

十余年以來，招行的發(fā)展脈絡(luò)整體來看較為清晰。主要體現(xiàn)在

1、2010年招行提出“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略構(gòu)想，涵蓋了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、商業(yè)文化等各個(gè)方面。

2、2014年招行把“輕型銀行”明確為二次轉(zhuǎn)型的方向，確立了以零售金融為主體、批發(fā)金融（含公司金融和同業(yè)金融）協(xié)調(diào)發(fā)展的“一體兩翼”轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

3、在通讀其歷年年報(bào)時(shí)有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來的一年（規(guī)模和業(yè)績指標(biāo)增速開始明顯回暖），這主要是因?yàn)樵谥暗膶⒔哪甑臅r(shí)間里，招商銀行曾因?yàn)楦鞣N原因而備受市場(chǎng)的誤解和質(zhì)疑（如股份行排名下降、資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)問題、內(nèi)部人員動(dòng)蕩等等）。

4、此外2017年對(duì)招商銀行很重要還因?yàn)槠湓谶@一年正式提出轉(zhuǎn)型為金融科技銀行。這一年招行向我們呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)有兩個(gè)，即“客戶”與“科技”，招商銀行一直認(rèn)為客戶才是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，科技恰恰可以成為這一商業(yè)銀行的重塑者，而未來也只有科技才能從根本上變革銀行的商業(yè)模式。

5、2018年以來，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營模式與組織模式），在財(cái)富管理業(yè)務(wù)已打下較好基礎(chǔ)的背景下，業(yè)務(wù)模式上致力于通過打造大財(cái)富管理體系（運(yùn)營模式為數(shù)字化、組織模式為開放融合）來構(gòu)建循環(huán)價(jià)值鏈，以應(yīng)對(duì)內(nèi)外形勢(shì)變化。這幾年基本均是按照3.0模式在推動(dòng)自身轉(zhuǎn)型，目前來看招行的大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在客群維護(hù)與拓展、平臺(tái)搭建與連接等方面取得不錯(cuò)成效。

（二）極其重視客群

對(duì)于銀行而言，客群增長是最為重要的，無論怎么強(qiáng)調(diào)都不過分，客戶數(shù)量沒有增長的業(yè)務(wù)模式猶如空中樓閣，經(jīng)不起內(nèi)外形勢(shì)的沖擊，也經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗(yàn)。可以說沒有客群增長的規(guī)模增長只是在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、體現(xiàn)不出水平，不值得推崇。實(shí)際上在客群方面，作為股份行和城商行代表的招行和寧波銀行均非常重視。

1、對(duì)于客戶數(shù)，招商銀行有非常詳細(xì)的分類，如在財(cái)報(bào)中基本會(huì)披露零售客戶數(shù)、APP活躍戶、借記卡和信用卡流通量、財(cái)富管理（含金葵花及以上和私行）客戶數(shù)、企業(yè)客戶數(shù)、機(jī)構(gòu)合作客戶數(shù)、票據(jù)客戶數(shù)、兩大App累計(jì)用戶數(shù)等信息，并由此衍生出對(duì)應(yīng)的AUM、MAU理財(cái)銷售額等指標(biāo)。

2、2017年后招行還在前期大量積累客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘客戶的質(zhì)量（即從活躍度、交易量來衡量），也即他們所宣傳的MAU。具體看招行主要以兩大App為基礎(chǔ)，通過聯(lián)名與聯(lián)動(dòng)營銷、場(chǎng)景營銷、品牌廣告營銷、自媒體粉絲營銷、客戶推薦客戶（MGM）社交營銷、結(jié)算業(yè)務(wù)等方式積累客戶。

3、2021年，招行的公司客戶數(shù)由223.32萬戶大幅增至231.71萬戶，總行級(jí)與分行級(jí)戰(zhàn)略客戶數(shù)分別從288戶和6142戶增至326戶和6874戶，機(jī)構(gòu)客戶數(shù)由4.15萬戶增至4.31萬戶。

4、票據(jù)業(yè)務(wù)客戶主要以中小企業(yè)為主，同時(shí)也是供應(yīng)鏈金融的有效組成部分，因此票據(jù)業(yè)務(wù)客群也被視為未來重要方向。2021年招行的票據(jù)客戶數(shù)達(dá)到14.09萬戶，較2020年底的11.66萬戶大幅增加2.43萬戶。

（三）主動(dòng)求變，相繼提出AUM、MAU、MGM與FPA等經(jīng)營服務(wù)理念

在歷年發(fā)展過程中，招商銀行相繼提出了AUM（管理綜合金融資產(chǎn)）、MAU（手機(jī)銀行活躍度）、MGM（客戶推薦客戶）、基于公司客戶需求的洞察首次提出了FPA（客戶融資總量）等諸多經(jīng)營理念以及全面啟動(dòng)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，旨在適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境（如低利率和金融脫媒等）強(qiáng)調(diào)拓展并深入挖掘客群、提高綜合金融服務(wù)能力。

（四）投商行一體化：深入貫徹大投行思維下的FPA理念

1、相較于零售業(yè)務(wù)而言，公司業(yè)務(wù)的重要性也是顯而易見。對(duì)于很多銀行而言，公司業(yè)務(wù)基本上支撐了整個(gè)銀行體系的流動(dòng)性職能，其中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上亦依賴于公司業(yè)務(wù)特別是公司存款上量的支撐。事實(shí)上，從零售存貸比一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司存貸比這一行業(yè)共性特征上便可見一斑，招行同樣如此。

2、近年來招行已經(jīng)明顯認(rèn)識(shí)到統(tǒng)信貸支持的局限性，并嘗試通過“投商行一體化”服務(wù)理論推動(dòng)公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型。為此，招行在傳統(tǒng)信貸支持的基礎(chǔ)上，從股權(quán)直投、理財(cái)資金出資、自營投資、票據(jù)融資、債券承銷等多維度出發(fā)，為公司客戶提供全方位、多層次的金融需求。

3、具體來看，招行2020年提出了客戶融資總量（FPA）的概念，并將FPA進(jìn)一步劃分為傳統(tǒng)融資和非傳統(tǒng)融資兩類。其中，傳統(tǒng)融資方式包括一般性貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等幾類，而非傳統(tǒng)融資方式則包括資產(chǎn)經(jīng)營、自營非標(biāo)、融資性理財(cái)、承銷、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動(dòng)融資、牽頭銀團(tuán)貸款等八個(gè)部分。

4、2021年招行客戶融資總量余額為4.90萬億元，上半年增加0.64萬億元。其中傳統(tǒng)融資和非傳統(tǒng)融資余額分別為2.56萬億和2.34萬億，上半年分別增加0.31萬億和0.33萬億，其中非傳統(tǒng)融資余額已占客戶融資總量的47.79%。

5、再以投行業(yè)務(wù)中的并購融資（聚焦優(yōu)質(zhì)上市公司、優(yōu)質(zhì)國企）、撮合類業(yè)務(wù)（利用招投星系統(tǒng)和招投星小程序?yàn)橘Y產(chǎn)找資金）和企業(yè)財(cái)富管理產(chǎn)品日均余額為例，儼然已經(jīng)成為招行的主要投行業(yè)務(wù)品牌。例如，2021年全年并購融資業(yè)務(wù)發(fā)生額達(dá)到2036.36億元（同比大幅增長28.53%）；撮合類業(yè)務(wù)融資規(guī)模達(dá)到3076.29億元（同比大幅增長40.65%）；企業(yè)財(cái)富管理產(chǎn)品日均余額達(dá)到4252.86億元（同比大幅增長19.09%）。

可預(yù)見的是，未來優(yōu)質(zhì)和大型客戶的直接融資渠道會(huì)更加暢通，更多的企業(yè)可以通過債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)進(jìn)行融資，而諸多財(cái)富管理類客戶亦有尋找各類資產(chǎn)配置的需求，財(cái)富管理類客戶也是零售與對(duì)公之間的連接器，二者之間對(duì)銀行的依賴性均會(huì)明顯減弱、和銀行之間的議價(jià)能力也會(huì)顯著增加，因此未來較長一段時(shí)期內(nèi)大力發(fā)展交易性銀行業(yè)務(wù)和投行類業(yè)務(wù)，是應(yīng)對(duì)金融脫媒和低利率環(huán)境這一外部環(huán)境的有效出路。

（五）聚焦交易銀行：緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群做業(yè)務(wù)

投商行一體化是雙向的，既可以指通過投行提供多種多樣的金融服務(wù)模式，亦可以指通過投行業(yè)務(wù)將核心客戶拉過來之后、再通過商行業(yè)務(wù)圍繞核心客戶的上下游來保持客戶粘性、批量拓展客群。

除前文提及的通過投行業(yè)務(wù)推動(dòng)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型化外，招行還以核心客戶為業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯起點(diǎn)，緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群構(gòu)建批發(fā)經(jīng)營生態(tài)圈，即在通過投行業(yè)務(wù)建立客戶關(guān)系的同時(shí)，通過商行保持客戶粘性。

具體來看實(shí)際上是發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，沿著資金鏈向客戶的生態(tài)圈延伸，以帶動(dòng)對(duì)上下游供應(yīng)鏈的大批量獲客。具體來看， 

1、日均存款50萬元以上的公司客戶數(shù)達(dá)到22.98萬戶，同比增幅超15%。其中，2021年日均存款50萬元以上的新開戶達(dá)到2.29萬戶。

2、供應(yīng)鏈核心客戶及其上下游供應(yīng)鏈客戶數(shù)同比分別增長29.74%和58.39%。

3、2020-2021年通過提供專項(xiàng)債服務(wù)而沉淀的發(fā)債資金存款分別達(dá)到6388.73億元和6659.39億元。

4、2021年全年，供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)量達(dá)到6120.08億元，同比大幅增長49.75%。其中，國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量和國內(nèi)保函業(yè)務(wù)量分別達(dá)到7766.44億元和1246.05億元，同比分別增長29.26%和32.67%，2020年同比分別增長32.93%和33.69%，可以看出2020-2021年兩年期間均保持快速增長。

（六）尤為重視兩大類表外業(yè)務(wù)

招行特別重視表外業(yè)務(wù)，通過發(fā)展表外業(yè)務(wù)，招行實(shí)現(xiàn)了比較可觀的中收、積累了很多客群，同時(shí)亦增強(qiáng)了客群粘性、豐富了朋友圈。

1、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到4.31萬億：非保本理財(cái)余額達(dá)2.78萬億

截至2021年底，招行旗下招銀理財(cái)、招商基金、招銀國際和招商信諾資管等四大子公司的資管業(yè)務(wù)總規(guī)模合計(jì)達(dá)到4.31萬億，同比大幅增長14.92%。

（1）招銀理財(cái)管理的理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)到2.78萬億，較2020年底大幅增加0.39萬億，同比大幅增長13.47%。可以看出，目前招行基本上已經(jīng)全部將其理財(cái)規(guī)模轉(zhuǎn)移至招銀理財(cái)旗下。

（2）招商基金、招銀國際與招商信諾資管的資管業(yè)務(wù)規(guī)模分別為1.35萬億元、974億元和853億元，較上年末分別增長16.70%、11.76% 和41.35%。

2、資產(chǎn)托管：余額接近20萬億，全年凈增3.41萬億

截至2021年底，招行的資產(chǎn)托管余額達(dá)到19.46萬億，較年初增加3.41萬億，同比大幅增長21.25%。同時(shí)，2021年招行實(shí)現(xiàn)托管業(yè)務(wù)收入達(dá)到53.96億元，同比大幅增長28.02%。

其中，公募基金托管規(guī)模達(dá)到1.97萬億，同比大幅增長44.27%。企業(yè)和職業(yè)年金受托規(guī)模合計(jì)達(dá)1382.34億元，企業(yè)年金賬戶管理規(guī)模達(dá)208.88萬戶。

（七）開始注重發(fā)揮集團(tuán)聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

1、我們明顯感覺到，2021年招行明顯更重視集團(tuán)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，以更好發(fā)揮招行各類機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，畢竟不同機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、業(yè)務(wù)范圍與監(jiān)管要求有明顯差異，這有助于更好實(shí)現(xiàn)資金沉淀，避免因風(fēng)險(xiǎn)與政策等原因而錯(cuò)失部分項(xiàng)目。具體看，

（1）2021年為招銀理財(cái)推薦債券資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1983.97億元。

（2）2021年招行的附屬公司為招行貢獻(xiàn)AUM規(guī)模達(dá)2.48萬億（占比達(dá)23.05%），貢獻(xiàn)FPA達(dá)7804.45（占比達(dá)15.93%）。

（3）2021年招行與招銀國際新增聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目122個(gè)，同比增長23%。同時(shí)領(lǐng)投項(xiàng)目開戶率100%，跟投項(xiàng)目開戶率77%。

2、招行目前擁有招商永隆銀行（香港）、招銀租賃、招銀國際（香港）、招銀理財(cái)、招商基金、招商信諾資管、招銀歐洲等子公司以及招商信諾、招聯(lián)消費(fèi)、招商拓?fù)涞群蠣I公司，同時(shí)還擁有臺(tái)州銀行1家聯(lián)營公司（持股比例為14.8559%）。

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原標(biāo)題： 招行的夢(mèng)幻，有點(diǎn)高不可攀